辽宁省理财规划师协会
Liao Ning Certified Financial Planner
连续IDA/MDRT，大多数客户却没见过面发表时间：2018-03-06 16:52
【CHFP精英榜】
有意者加微信号：15998290531 齐晓杰
曾经是年薪百万的建筑设计师齐晓杰：我大学本科是五年制的建筑学专业，就是建筑设计师，毕业后一直从事本专业相关工作，改行做保险之前，年薪已经达到税前100万。 突发变故，危机四起齐晓杰：因为工作外派的原因，孩子要的比较晚，2014年孩子才出生，可是刚高兴没一个多月，我父亲就住院了（在石家庄），住院几个月病情很严重，因为生命垂危转入ICU，在ICU抢救了三个月，在我父亲抢救期间，爱人的小姨也因为癌症从老家来北京住院，因为孩子才几个月，而我又是家里唯一的孩子，所以万般无奈我只能请长假，在ICU每天都需要自费一万多，而我和爱人那时候又没有薪资收入，………。那些日子，我就在北京石家庄两个医院来回跑，经常是坐早晨最早一班高铁到石家庄，然后从高铁直接去医院照顾我父亲，两天之后，再坐高铁回来。忧虑+着急+伤心+无助，十多天的时间里暴瘦20多斤，空腹血糖16+，大量的掉头发，陷入绝望了，差点得抑郁症。 那时候就后悔为什么没有给我父亲买保险？为什么没有怎么没做好好理财？ 最后没办法，只能以很低的价格把我在北京购买的第一套房卖了,因为我需要钱! 盲目投资又被骗几十万齐晓杰：后来我父亲没有生命危险了，转到普通病房，这个时候的压力就小了很多，当时我非常渴望能马上赚到快钱！于是做了一个错误的决定，投资年化25%的P2P，当然结果就是被骗了几十万，后来又轻信所谓朋友口中的理财项目，被骗了20多万。 自己也是受过高等教育，也是见过钱的人，就是因为没有理财知识，急于求成而盲目投资，被骗的这样惨。于是，我就上网去搜索理财的知识和正规理财师的课程，想系统学习。 偶然步入保险业齐晓杰：2015年春节过后，有一天我原来的下属到我家看孩子，她说为了追求时间自由，从以前的地产圈转行到了平安人寿，她建议我参加平安免费的理财培训，………我顺理成章的成为平安亮马桥国际金融中心营业区的一个代理人。 当时东方华尔到平安招募理财规划师学员，过去深刻的切身体会和强烈学习欲望，让我在学习中特别认真，2015年11月份的考试，一次就过了！ 学习理财规划师，是我职业生涯和新生活状态改变的开始，我的人生因此有了很大不同！ 我做保险有什么优势？齐晓杰：我觉得我的优势就在于深刻认识到理财和保险对普通家庭的重要性！咱们不是官二代、富二代，没有买彩票中了巨奖，没有因拆迁成了巨富，普通家庭如果没有理财和保险规划，简直就是在风雨中裸奔！我是用自己切身经历去体会和摸索这个行业。 我收入的主要来源是靠自己理财和投资的收益，我把帮客户家庭做理财规划、做保障规划当做是做好事、做善事，以此积累我的善缘，所以面对客户的时候，问心无愧，只会把最适合客户、对客户最有利的产品推荐给客户，而不是要考虑这个单子能赚多少佣金，所以这个是我最大的优势。 另外还有一个非常重要的优势在于，可能我是理财规划师当中极少数真的用家庭理财的专业知识和技能帮助客户做保障规划的，这样，意外险、重疾险、医疗险、寿险、教育金、养老金等等需要多少保额，对应保费控制在多少，选择什么样的产品就非常科学和理性了！ 以前地产圈的人脉基本没用上可以说原来积累的人脉对我保险销售没有任何的帮助，到现在地产行业的客户不超过10个吧，第一是因为我做地产的时候有一多半时间派驻外地，北京关系本身就不多，第二我是一个非常差的销售，我不愿意跟任何人张口，也从不主动联系我之前的朋友和关系。我的客户基本来源于我的邻居，以及他们带来的转介绍。 我的客户大多数都没见过面我是2015年考下了CHFP高级理财规划师，同事朋友中有不少也考了理财规划师，我发现一个特别有有意思的现象，一百个理财规划师，可能有95个理财规划师，只是把理财规划师作为他们向客户卖保险时候的一个头衔和名片，但我是另外的那5个中的一个！ 站在一个理财规划师的角度，去给客户设计保险规划，我说说我做单风格，比方说一个客户跟我说想给家人买重疾险，我不是上来就跟他沟通重疾险的问题，而是我要沟通他家庭财务现状是什么情况，家庭处在一个什么样的生命周期，家庭的收入支出，资产负债大概什么情况，家庭短期、中期、长期有什么财务目标，然后再给客户设计重疾险的保额、对应保额的重疾险产品、是保终身还是定期、定期是保长期的还是中短期的，是选保额保费返还、还是单单保额返还型、还是消费型？……… 我用理财规划的角度去给他设计保障规划，让我在第一批客户心中产生了一个非常专业、非常高大上的形象，他们非常愿意把我推荐给他们的朋友同事，因为他们觉得推荐一个专家非常有面儿，在朋友同事当中也能赢得靠谱的评价。 说句不吹牛的话，我2015年11月26号正式开始做保险经纪人，到今天为止，北京的客户当中超过一半我从来没见过！我是追求自由的人，我不愿意开着车，到处约客户喝咖啡，约客户吃饭，或者说给客户讲方案，我的客户都是先微信聊，有必要打个电话，没必要连电话都不打，投保单、投保资料、回执等等都是通过快递往返，重要信息（包括但不限于投保须知、犹豫期、等待期、保障责任、免责、定义…….等等，会通过邮件或微信截图提醒客户），另外我也从不做客户回馈（这一点儿上有点惭愧）。 我认为专业比感情更重要，因为专业能给客户带来真正的价值，他会真心感谢你的！ 2016年全公司业绩排名第21位齐晓杰：2016年，我在公司1000多，不到2000人里面，业绩排名第21位，2017年我们公司3000多人了，我排名在31位。2017年排名掉下来的原因主要是我2月份开始收咨询费了，因为现实是很多代理人或经纪人还给客户返佣，我却反而还收费，因此丢了很多客户，我的收费标准是保险规划1000元，综合理财规划2000元。 说说收咨询费的事齐晓杰：2017年2月份之前，我给客户都是免费咨询的，2月份我开始收咨询费，客户量就下来了，因为别的代理人还给客户返佣我却还收不算低的咨询费，所以很多客户就没了，我也不在乎，我只要完成我给我自己定的每年完成IDA、完成MDRT、完成我们公司高峰会目标就可以了。 我不吹牛地说，虽然我才干了二年半，但是我在理财和保险领域，我认为我是相当专业的，因为我是用心去研究去实践，所以我敢收咨询费。 我有几个客户是老客户介绍的，刚开始一听说收咨询费就没消息了，往往过了几个月突然又找回来，普遍的说法是我和别的代理人或经纪人不一样，感觉我很专业也很特别，因为我要先了解她家庭的生命周期、的财务状况和财务目标才做规划…….这样的客户有好几个现在都成为我的转介绍中心，而且关系特别好，有的客户连她家国内外房产投资等等都来咨询我。 说实话，我的收费客户还不是很多，到目前为止，也就不到20个吧，我收费的初衷，一是因为我追求自由的生活，我自己做理财做投资、陪伴孩子、游泳健身、午休、参加各种理财投资方面的培训和活动等等需要我大量的时间，另外收费可以筛选真正的客户，也可以筛选出来高净值客户。
我不仅持有CHFP高级理财规划师证书，还拿下了国际认证退休规划师、中国财富传承管理师、国家一级营养师的证书。 理财师也应该会投资
齐晓杰：我在学习理财规划师的时候，就开始学习研究投资，把课程中所学习的知识应用到实际中去，我人生中第一个收益投资是2015年投了5000多，亏损60%；我人生中第一个股权投资是2011年12月，这个投资也是我所有项目里面发展最慢的，因为当时没什么经验。 到现在陆陆续续投了几十个项目（涵盖高科技、AI、大数据、SAAS、消费升级等等），已经有几个项目退出了，到目前最好的是8个月翻了18倍，投资肯定是赚钱的！另外我自己还投资电影电视演唱会、文学作品、实体店铺、海外保险、海外房产，港股、A股、基金、P2P、区块链等等。 我的时间我做主！我的时间相当自由，我觉得我的生活品质还是非常高的（我认为高品质的生活必须要有如下三个要素：健康的身体、时间自由和有钱），一般晚上都要求自己11点之前睡觉，基本不熬夜，无论周六、日，早晨都是七点钟起床。虽然家里有阿姨，也尽可能接送孩子、陪孩子做游戏，给孩子讲故事。每天的游泳健身，让我保持足够精力和健康的身体。 由于做投资的缘故，每天大量时间在股东群、投资人群、合伙人群和LP群，我每天大量时间用在各个项目群里，每个人都应该学会为自己的钱负责！ 另外的时间就用于学习自己感兴趣的知识，学习财富管理、资产传承、法律、区块链等。 我非常喜欢旅游，2017年加拿大我就去了三次，还去了欧洲、香港、东南亚，也多次国内自驾游，2018年已经确定的行程有美国、加拿大、日本，2018年我计划去学习综合格斗。 周末如果不是上课，一般开车带孩子去郊区玩，因为我爱人在一个非常变态非常忙的公司，周末不休，春节只休三天，晚上经常开会，所以除了阿姨，带孩子主要是我。 真心给保险同行提个建议我真心觉得，如果你把保险视为长期的事业，想做好保险的话，建议你一定要学习专业的理财规划方面的知识，仅仅能看懂保单、看懂合同条款、会做计划书，了解保险产品，是远远不够的。 为什么给大家这个建议？从两点看，第一点就是咱们国内保险从业人员要求门槛太较低，综合素质差相对不高，也有业务员忽悠客户、赚点钱就辞职不干，或者是再转到另外一家公司继续忽悠客户，造成很多人对做保险业务的有一种比较low的感觉，对保险销售有一种天生的抵制。 如果学习了专业的理财规划，你会极大地是提升自己，丰富自己的含金量， 让你在众多的保险业务人员中脱颖而出。 第二点就是大部分的家庭对如何赚钱更感兴趣，让他花钱去买保险，一般都提不起兴趣。 帮助客户如何理财， 如何投资赚钱为切入点， 让客户不抗拒，再凭借你的专业水准让他信任你！。 如果你成为一个专业的理财规划师，你不仅仅能教会你的客户如何花钱买到合适的保险去保障这个全家，更能给客户一些指引和落地的建议，让客户把自己家里的钱通过理财、投资让钱不断的升值，从而改善生活品质！所以从这一点上我觉得做保险的人员去学理财规划，掌握投资知识，是对客户的回馈，是对社会的回馈，自己存在的价值才更大更有意义！ 老齐感悟：古人的智慧真的是让我们后人受用无穷！《论语》中的"人无远虑必有近忧"的确是亘古不变的真理！如果一个家庭没有科学的理财规划，轻者财富不能保值增值，重者面对风险时倾家荡产，使亲人的生活如浮萍一般！而未雨绸缪，早做规划，就可以让我们即使在疾风暴雨中也能闲庭信步！ 我是如何应用自己的方法， 给客户做规划服务的？我们学习的理财规划，专业性太强，里面的知识点，肯定都要掌握，但是在和客户实际交流中，你会发现客户对其中的几点会非常关注， 我是融会贯通后提炼了，这个是我个人知识产权啊，我收咨询费也都是靠这个，我可以为大家演练一下，我是怎么给客户做的 ，这个做法，我留到我们本周四晚上8点的《CHFP精英榜》交流群里，沟通的时候，介绍给大家。 与齐晓杰交流主题：我是如何应用自己的方法，给客户做规划服务的
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