如何在面谈的有限时间内，迅速获得客户的认可与尊重？

亲爱的学员们：

关老师为大家带来满满的干货，在工作有没有尝试着去运用，在实际工作中遇到哪些难题，请给我们留言！

80%-90%的客户信息及其内涵，应该在与客户见面前，已经了然于胸。

剩下的10%-20%的信息及其处理，才是会面时需要了解的客户情况。

因此，事先掌握客户80%-90%的信息，不仅能够大大减少与客户面访时的无效沟通，而且能够更有好地引导客户，让他们对我们打开心扉，并向我们期待的方向前进。

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沿着“1626+8”的特定方法，对一个典型的中产家庭进行全息扫描，建立起与他们面访时，产品代理人内心所牢记的访谈框架，并能够利用这个框架对任何一个家庭的投资偏好、问题缺陷进行诊断，从而“对症下药”，针对客户家庭的现实情况，实现产品销售。

Ÿ   “言之有物”

沿着家庭理财的科学方法，从信用、消费、保险、投资、税收、教育、养老、遗产等8个方面，寻找中产阶级家庭的根本痛点，并对教育与养老问题进行重点解析，使得客户进一步明确“为什么理财、最需要什么产品”等问题，从而掌控与客户交流过程中的话语权。

由此，在技能上，产品代理人能够实现从以产品为中心到以客户为中心的转变，在面访中不仅掌握话术，而是通过专业技能的提升，真正掌控话语权；不再单纯地“以情动人”，而且能够“情”、“理”兼收，更多更快地获得中高端客户的内心认可与尊重。

岁月如歌，一条大河（关老师至理名言）

..不同的年龄，对八大规划的需求强度不同

..从客户年龄入手，量体裁衣

..筑巢期、满巢期、离巢期、空巢期如何配置资产、风险管控，有哪些主流产品。

..现金与投资两个规划，贯穿一生，时时讲，天天讲，理财专家要熟悉。

6

面谈高端客户家庭掌握哪些信息

• 什么都可以谈，让客户处在放松的状态下进行

  SOLER原则

• 不要话术，要话语权。话语权=专业性+私密性

  TOPS原则

• 需要掌握客户家庭的6大模块信息

• 增加客户粘性，把握面谈频率

2

中高端客户家庭财务诊断必备工具

家庭私人财富医生，如何行医：

• 先诊断，后规划，再营销

• 2表：

  
  

  资产负债表

  

  存量

  一览客户家庭财富达到高度

  收入支出表

  

  流量

  一览客户家庭财富积累速度

6

财务诊断报告病理分析6大指标

• 结余比例

• 投资净资产比率
  

• 财务负担比率

• 负债比率

• 保险比率

• 流动性比率
  

8

家庭理财八大规划

前轮定方向

生活规划

后轮给力量

理财规划

赶快动起来吧！您身边的客户正在等您！

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一场金融界的饕餮盛宴

“干货实料”倾囊相授

多元化的视野和思维

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咨询电话：15998290531