辽宁省理财规划师协会
Liao Ning Certified Financial Planner
收咨询费的理财师，我在做真正的财富管理发表时间：2018-03-27 12:21
【CHFP精英榜】
有意者加微信号：15998290531 信予莱希理财规划师事务所 创始合伙人 CHFP三级理财规划师
我为什么会去做理财师事务所 “个人生存发展和职业道德的矛盾，这个问题我之前不仅遇到，而且也研究过。” 话题从这里打开，你难以相信这话是从一个29岁的年轻人嘴里说出来的。 聂旭东，89年出生的北京小伙，开办了一个在小编眼中靠收规划咨询费盈利的真正意义上的理财师事务所的创始人。 我们创业4年，肯定有自己的一个商业定位。 因为我们觉得中国的金融体系，不论是法律问题还是金融问题都是个强监管的国家，不像欧美或者其他国家，比方说美国自下向上的资本主义国家，根据需求应变出一种职业。 为什么中国的财富管理会是这样？ 因为金融机构太强势了，国家需要金融机构支撑，机构产品需要分销，然后培养自己的销售。 虽然在机构里培训的时候说是为客户服务，但是你实际干的事儿是很伤人，所以心里就很纠结，这也是正常人的心理反应！比方说，让你去东，实际上你是去往西走的，你肯定很纠结，这种事情我特别能理解。 但是你要清楚，你是这家公司做销售，那么你既然在一家机构做一个销售，那你肯定得完成自己的任务，所以这就很清楚了，你必须服务于保险公司也就是XX金融机构，所以你就不要考虑客户了。 所以这也是我们当初为什么合伙出来创业的原因，当时我们也不知道未来会走成什么样，2014年7月事务所成立，我是牵头的但不是最年轻的，我们更年轻的是91年的合伙人。 做电销收入不错，但还是毅然辞职 我毕业后保险电销干了两年半，时间也不是很长，我是北京孩子，一开始前7个月都是不出单的，因为那时候就是想混个实习报告，当时有个同事说我这是娇生惯养，我也就赌一口气，才开始好好干，后来干的不错也挣到钱了。可能是当时年轻吧，所以销售的感觉很强。
收咨询费，底气来源于理念和专业
我们事务所是以收咨询费为主，第一种方式面谈，按照小时收费，官网上有一个理财师定的标价，有的200或者500，这么做还有一个作用，就是能筛选客户。 第二种方式是按照客户理财的目标，想要达到什么效果，我们直接对他的财产进行配置，收总资产的千分之五。 我们没有按照盈利部分收，因为我们认为按照总资产千分之五，客户的感觉会少一点。 我一直都在坚持收咨询费，怎么说呢？ 我觉得第一就是筛客户，第二把理财师的利益和客户绑在一块，这是很多人不敢去尝试的。 比如做真的财富管理，投前、投中、投后管理。 投前，我们是需要先做调研的，了解客户的一些信息。 投中，你在投的项目可能是变动的，比如说股权，或者二期市场这种的。 固收类的话，你要观察底层资产的经营状况。当然，我们收费不是白收的，你要把你自己的利益与客户绑在一起。 投资状况是不是按照原先定制的方向，如果有问题，需要适时止损或调仓，尤其是投后，投后是最重要的。 投资之后，你是要总结的，总结之后，你要再带上最新市场的环境、金融环境的变化，循环再做投前、投中、投后，这是个闭环。 如果说后端没有咨询费收，就导致这个理财师去想，哎，客户到期了，或者可能又有闲钱了，我该怎么捞一笔，整个逻辑是不一样的。 如果是收咨询费，客户也能挣钱了，我们设计咨询费，如果没有到约定的收益率是不收取咨询费的。 现在的市场买方强势嘛，反正我们当时的设想是这样的。客户还会很愿意尝试你这方面的服务。你上来就收我的钱，他会担心你会怎么怎么样。 我们也是对自己的能力有信心才这样做的。如果真的帮不到客户挣到钱，我们也觉得挺憋屈的，后来想想算了还是后端收费吧！ 保险呢，也是我们重要的资产配置之一，我本人也是保险出身，对客户的保障应该最先重视，为客户提供的产品一般来源于经代渠道，可选余地比较大，并且我们为客户提供从规划、投保到理赔的一条龙服务，但是从保险收入方面在我们事务所占比不大，不超过总盘子的10%。 不要兼职，源于理念不同 我们全职合伙人有4个，以前也有兼职合伙人，从今年开始我们已经不再收纳兼职了，因为我们特别希望能把盘子做的大一点，规模大了，资金量大就好找项目，其他的事情也好配合。 我们刚开始发现吸纳兼职这样做还是可以的，后来随着合伙人能力和理念的提升，我们发现兼职这部分的业务量在总盘子中逐渐变小了。 兼职人员和我们的理念是不一样的，我们是真正服务客户，而兼职的人就是为赚钱，我们是真的在做财富管理，负责客户资产配置，负责产品的选择。 兼职带来的单子，早期对我们诱惑力还是挺大的。 后来我发现，做兼职的，最后都不能有这个意识，即综合方面为客户考虑，比如主动了解获取一些新闻资讯也好，了解产品的风险及内核价值以应对客户需求，反而我们最终成为帮助他们卖产品的渠道了。 我发现这跟我们最初的理念就不一样，最后就把这块儿给砍掉了。 后边我们就是招聘专职的理财师。年资比较低，你要感觉不专业或不懂的话，你就先去东方华尔培训，前前后后送了10几个。我们都是建议先提升自己的专业能力，至少你理念得有。 尤其是高净值客户，他不是中低层，他又不傻，卖一个东西你不站在他的角度去分析，不做专业的分析，比如宏观角度、产品风险的分析，你就想卖这产品就不可能了。 所以我们事务所内部培训是不培训如何销售的，都是宏观经济知识、宏观经济政策、今年产品跟去年产品的变化，行业资讯等都是这样的。 还有，在我们这个行业做，必须能挣到钱，因为挣不到钱，他的动作就是变形的，对客户不利。 关注每一个管理细节，保障盈利 相对于金融机构，我们是很寒酸的，比如花几十万租房子，我们是没有的。小编说我聪明，其实不是，就是爱琢磨。 如果你真的喜欢一份事业你就去花心思！我可能是对这个行业太感兴趣吧！ 每个合伙人都有自己的规划，我们现在把事务所几个大的项目做了几个划分。 像我主要负责固收类的投前、尽调、投中监管，投后的总结，还有些是贷款的，比如说有些客户需要做融资资金（融资规划的那种），还有浮动收益类的。 我们全部要服务全部客户的话，精力毕竟是有限的。比如就贷款，每个银行的利息、他的政策都是在实时变化的，不可能说不安排一个人专门去盯着。
比如我们的贷款方那边因为接触的是债券，所以也就有很多反过来帮助我们做竞标固收类债券资产的专业知识，我们是这么彼此促动挣钱的。但同时我也得保证采购客户资产（固收类）是安全稳定增值的。 去年年底，我们事务所一月份总结刚刚做完。我们4年每年客户资金管理量60%的增长率，现在是2个亿的资产，通过我们进行投资，而且只是针对金融资产，值得骄傲的是，我们事务所是连续盈利的。 我们的格调定的就是中高端客户，我们客户如果有钱并且愿意接受真正的财富管理，就会认同我们理念，现在大资金量的客户主要是40，50偏上群体，年轻一点的也不一定是没钱，但是他们花钱的地方多，比如买房买车，孩子教育等等。 做三年理财，就不应该去开拓新客户了 客户来源主要是靠积累，比如我以前是做保险的，我的客户主要从保险那端来，通过转介绍，我们理念是如果你真的做财富管理，坚持自己的原则，以客户为中心，三年后，你就不应该去开拓新客户了，你做的好，老客户就会不断投入，并且为你介绍新的客户。 尤其是现在的中国，客户需求明显的太旺盛了！我们经常的状态是忙不过来。 针对客户，我们主要就做两个事 第一是金融产品把关。 我们要保障我们推荐的金融产品，要匹配客户的承受能力和这个金融产品风险要如实的和客户揭示出来，无论风险高低，都应该根据实际情况，为客户做一个合理的配置。 第二个工作就是第一时间去掌控客户的情况。 我们最深刻的体会是和客户关系达到前所未有的好！ 所谓前所未有，是和以前做销售比，不再像以前我们做销售培训时所讲的客户维护、客户经营理念，我们和客户关系是很平等的关系，客户需要我们的专业，我们需要客户真诚的把所有情况告诉我们。 我们需要把金融投资方面的很多东西，用客户能听懂的语言讲给他，让他明白，让他感受到投资理财的愉悦心情，如果客户不懂的话，他只能是惊恐。 所以，我们事务所从来不培训客户关系，不讲究维系送礼这些，你的工作就是让客户赚钱，把本职工作做好，如果你天天琢磨这些，你哪有时间搞研究？ 因为基本都是转介绍客户，所以开发客户时间基本很短，都是上来就可以做，只不过客户先期可能会拿出一少部分资产交给你打理，等他看出来你很专业，会逐步拿出跟多的钱，
所以最后算算，我们新客户增长量不一定高，都是老客户逐年在增加管理量。 我们给自己定位非常准确，我们不是投资分析师，我们是理财规划师，对于特别专业的投资，我们会交给更加专业的人去做，比如二级市场，当然，我们是经过仔细严格的筛选。 另外，和客户打交道，情商也是很重要的，你要让客户理解你为什么这么做，让客户逐步认识到投资理财的理念，感受保值增值的乐趣。 加强学习，才能做自己理想的事 我们的服务流程完全是按照理财规划师所学的流程来做的，我因为年龄不够，所有只考了三级，我觉得理财规划师的知识是很系统、很科学和全面的。 另外我们也经常接受一些来自海外同行业前辈的培训，因为他们财富管理比我们做的早，积累了很多的经验，比如像客户管理等，非常有启发，受益匪浅。 我们学的这些理财规划的知识，平时都得用上，很多理财师说学了理财规划用不上，那是因为你不做财富管理，你只是在做销售，而且还的应付金融机构的各种业绩压力，比如增员，比如有的节点像开门红，并不是站在客户立场上。 我当时学完理财规划师，我是逼着自己用，因为我当时想，是不是我总有一天，去做我理想中的事情，而不是只是为金融机构去卖产品，最后我们终于几个合伙人实现了自己的想法。 我还是要加强学习，像CFA、理财规划师一级、二级都得考。 我们还在摸索 我觉得我们现在都没有一个明确的模式，不知道未来会发展成什么样子，我们还在摸索。但是我们一切都是围绕客户，把其他不重要的事情，比如办公场所成本降到最低。 还有，我们在开创初期坚持做的一件事就是建立客户档案，客户的所有投资，每一笔都详细记录下来，这个不仅对客户有意义，对于我们今后分析市场，分析客户的行为，积累经验都非常有帮助。 我并不认为AI智能化能取代理财师，理财师和客户的理财咨询过程，其实也是感情交流和人生交流，是一个互相取得信任和长期共赢的过程，机器取代不了这些。 我们不知道未来理财师事务所应该是什么样子，我们能做的就是积累客户资源和我们的实力，相信随着客户财富越来越多，随着老百姓意识的增强，认识到把理财交给专业的人士去做，随着国家政策的逐渐明朗，我们的机会会比现在更多，我们现在就是一个不断自我积累和成长的过程，这是个朝阳的产业，肯定会蓬勃发展的。 我们会坚持自己的理念，也有风投来找我们，但是我们不希望被资本绑架我们的梦想，我们也不追求发展的多快或者多大，我们只是希望做到维护客户利益，控制客户的风险，实现和客户共赢。 我有个客户，跟我四年了，刚认识他的时候才24岁，清华毕业的，他希望能从我这里多了解一些规划，不仅是财富，还包括职业和人生发展方面，我意识到，当我们在给客户做资产安排的时候，背后隐含着，我们其实是在为客户规划人生。 我特别希望未来的一种状态，就是和客户一起成长，这也是为什么我做事比较保守的原因，我可以走的慢一点，但是我希望能走的长久。
与聂旭东交流 主题：如何通过专业化，为客户提供综合理财服务 时间：2018年3月28日（周三）晚8：00 地点：《CHFP精英榜》交流群 参加方式：加微信号：15998290531，进入《CHFP精英榜》交流群
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