你做财富管理挣钱吗？教你三招 轻轻松松为客户做到真财富管理。

整理自微信群 聂帅东语音，版权归于作者所有

信予莱希理财师事务所创始合伙人聂旭东，四年保险从业经历，2014年创办理财师事务所。

他们坚持专业规划，专业服务理念，坚持与客户共赢原则，以不同于传统金融产品销售为导入的方式，为广大理财规划师执业趟出一条新路，想了我们大多数理财师所想，干了我们大多数理财师所没干的事情。

值得欣慰的是他们几年来持续增长，持续盈利，虽然规模还不算大，但是践行了我们理财规划师定位中说到的，站在客户立场，满足客户真实需求，与客户实现共赢的原始初衷。

今天我们分享 29岁的聂旭东在2018年3月28日晚上8点在《CHFP精英榜》微信交流群，为我们分享他这四年来事业经营的感悟。

在接下来的半个小时时间里，我将跟大家一起去讨论一下关于如何通过专业化为客户提供全方位的理财服务。

首先感谢东方华尔，还有宁淳大哥给我提供那么一个机会，跟大家分享我自己从业8年左右的财富管理行业的一个经验。我尽量跟大家分享我在创业或者实践中关于财富管理的经验，如果哪些地方说的不好，我希望大家可以提出来，然后咱们一起进步。

因为半小时分享专业化为客户提供全方位的服务，说实话挺难的，因为时间真的是不够用哇

但是考虑到大家的收获，我就特别精简一下。如果大家有不太清楚或者不了解的可以在我分享完后，向我抛出问题，我会为你解答。

好，闲话少叙，咱们切入正题吧！

顾名思义，专业化为客户全方位理财服务，我将内容分成了三大点。

第一点：我认为客户最重要。

首先针对人群和对象非常重要。

你到底是服务于你的客户的一个理财规划师，还是服务于你所在的金融机构的一个金融销售呢？

很多时候，我经常跟一些兼职理财师沟通一点，就是你自己的职业定位。你的职业定位决定于你给客户提供什么样的建议，最终落实到具体金融产品。

如果你服务于金融机构，比如保险公司、券商银行、互联网金融公司做销售，那你拿着人家的底薪，想要完成人家基本法考核那么你势必得完成你的业绩。那么这时候你真正服务的是给你发钱的机构。

不要被公司洗脑，说你服务的是你的客户，正所谓“拿人钱财，替人消灾”，对不对！

那你拿了金融机构的钱，替人家去做分销的业务是理所应当的。

所以有时候，有些理财师就会有一种职业的困扰，他是什么呢？就是我明明是服务于客户的啊，但是我又特别头疼这个业绩压力，怎么去平衡金融机构和客户的利益？

我想说的是首先你的自我心态是非常重要的，如果你服务的是你的金融机构，那你就踏踏实实的，别再纠结客户的利益，你过于纠结，你的定位搞不清楚，肯定就会产生太多的困扰。

所以我们接下来讨论的不是销售话术，也不是如何调整心态去应对每个月的业绩考核，而是围绕你的客户。

围绕你的客户去讲你的专业化，围绕你的客户去讲是否是全方位服务，还是具体到某一定程度的理财服务而不是全方位的理财服务。

所以，你一定要清楚你的定位，你到底是服务于谁？是你的金融机构？还是你的客户？

如果你把定位定到客户，那么恭喜你，你就已经不再是一个销售了。你是一个服务于客户的一个顾问，不管你是理财规划师，还是私人财富师,那你都是要以服务于客户为中心的。

服务于客户的角度就是专业化的话题，这就是我们的第二个课题。那么什么是服务于客户的专业化？

第二：服务客户的专业化

什么是真正意义上的专业化呢？可以从两个角度来讲。

如果你的定位是理财规划师，你的专业化体现在两个方面：第一方面，你对自身方面专业的认定；第二方面，你对市场的专业认定，也就是整体的金融市场。我会详细跟大家解答。

你首先对客户与自身的认定。

你怎么客观认识自己是第一步。我经常碰到一些销售，在进行一些公司内部培训或者内部分享，经常说自己很专业。

我一直强调客观认定，我觉得从四个方面可以考验你到底专不专业。

1. 你到底有没有一个证书。我是2012年在东方华尔参加的理财规划考试，当然第一考试没过哈，我是隔了半年再参加考试的，这次才通过的考试。

其实你会发现，你在考证书的过程当中，你会发现你在学习很多知识。

那这些知识，他相当于一个完整的知识体系、非常系统。比如说像理财规划师考的基础知识和专业能力。

你像基础知识会包含很多比如像作为一个理财规划师理财基础规划能力、财务计算、宏观经济、金融基础、税收、法律、计算能力等等这7个要点，都是围绕在我们下边提供的专业主题里边的。

那你在学习的过程中呢，自然就会发现有些知识是你不懂的，那么自然会对自己有一个客观的认可。

2、你的专业性要通过你的客户反馈。

有人说自己很专业，说的专业名词很到位，但是 你会发现你的客户根本不懂诶。

大家都知道在中国的市场上普通的投资人99%都是不合格的。他不具备专业投资知识，也不具备相应风险承受能力，也没有系统性金融逻辑，包括金融法律知识，其实这都是理财规划中的专业基础知识，那你在跟这些客户沟通当中你是否可以用你大白话来说你的专业知识呢？

这个也是你对自己专业的客观认定。

我们不是投资分析师，不要讲的太高大尚，讲的好像客户不明觉厉似的，那我也不认为他这样是专业的理财规划师。

3、得到同行业人的认可。

你要经常的跟同行业的人交流，不限于你的机构。

比如你服务于第三方代销平台诺亚，当然不限于你的平台，你要经常往外去跳，比如好卖网、XX信托公司、甚至说独立的理财事务所等，跟同行业的人交流，你才能对自己的专业性有个认定。

4、体验到一下书面上的案例总结上。

我不知道各位如何去管理自己的平时工作，我们事务所对自己的合伙人级别都会有个要求，就是对每个案例都会有详细的记录。

这些案例会记录你在跟客户做财富管理的细节，你可以反馈自己当时状态好不好，你的专业在哪些地方没有体现出来，你忽略了客户的哪些点？这都是必须通过纸面上体现出来的。

过几年，你再看这个案例的时候，你会对自己有一个客观的认定。

那对客户的专业性就是说咱们自身的专业性和客户专业性的认定。对客户的专业性认定就是做到KYC，这是非常常见的。

我经常用KYC会跟客户举例子，我们的私人顾问师或者理财规划师，就像个医生一样，给你的病人（就是你的客户），提供专业化的服务，你必须要了解他的病情。

所以你在跟客户在真财富管理的过程当中，你一定要了解他的真实信息，比如说风险承受能力、风险偏好、个人的财商程度、客户的价值观、人生观、世界观、客户不同人生的阶段，甚至于我们结合客户个人的职业，可能都要详细了解到这些情况。

所以当我们真正做到真财富管理的时候，我们跟客户就不再是客户关系了，也不再是朋友关系，他是一种特殊的关系，这种关系我也不知道叙述，就是整个家庭都会很信任你，对你专业很认可，因为你非常了解这个家庭的情况，这个家庭就没有财务隐私，三观你都知道了，你可以想象一下这样的关系。

我自己从业8年，然后真做全金融全方位的财富管理应该是5年的经验。所以我会有很多这样的案例。你有过这样的体会吗？

第三点：对市场的专业的一个认定。

这一点是非常重要的，我们始终认为考取专业化证书只是你专业性的初级阶段。

我们学习的专业知识要运用，但是真实的市场不是这样的。尤其是咱们探讨的这一块。

你到底对宏观经济是怎么理解的？有没有一个金融逻辑？比如说你在书本上可以一百分，但是你在实际金融市场是不一定的。

中国的监管法律自上而下是个什么样的体系？金融法是一个什么样的原则？就是国家层面到底想做什么啊？这就是比较宏观的一些点。

微观的话，就是你知不知道对于一个家庭来讲，他做投资，非法集资是怎么定义的？什么是金融机构？什么是标准金融产品？什么是标非准金融产品？还有就是对于正常行业内部路演讲座、金融创新类产品？还有最近比较火的互联网金融、区块链、人工智能？

你对这些抢眼的信息，是否有一个专业认可？理性的认可？这一点决定你做理财师真正级别的象征。

也就是说，你接触金融久了，你会发现主流的投资产品和非主流投资产品受国家政策的影响，会发生动态化。

比如说这几年，就是互联网金融的备案制、国家的落地，会导致以前我们认为不是标准的净产品的互联网金融，比如P2p可能说是未来老百姓做为投资主流的产品。

信托行业的改革，包括去年年底资管新规对银行、券商以及信托行业政策的影响，最终会落实到老百姓金融产品的选择，比如说对老百姓来说可能会取消刚兑、产品结构等，这都是市场变化造成的。

这就是为什么说，你对市场的认定是决定你做理财规划师真正层级的点。

而并不是简单的你学习四个账户做资产配置，然后简单1234比例去给家庭配置比例那么简单，这都是皮毛。

因为在不同的经济周期、不同金融市场、不同主流投资品的价格波动，都会影响家庭资产配置比例的调整。

包括海外投资品的事业，你级别越高，你管理的客户资产量越高，你才发现你对整体金融市场了解的越深、越广。

举个例子。

同样是银行，各位对银行有没有分类？固有五大银行是属于什么级别？股份银行是什么级别？地方性银行是什么级别？现在比较火热的互联网银行是又属于什么级别？

大家都知道阿里、腾讯、苏宁新注册的互联网银行。他们在市场的格局决定了他们给客户推荐的金融产品、贷款产品，等等等等定位都不同，他们给客户推荐的产品都是不同的。

你给客户做资产配置产品的时候，针对客户的风险偏好和承受能力，匹配的程度结合好，未来出现客户资产错配导致的投资风险影响就小，你的资产配置能力就越稳定，就是专业性越强的。

我理解专业性，主要体现在你对自己 客观认定、你对客户把控的认定、你对整体市场的认定来体现你自己的专业认定。

一种东西必须要在自己的大脑吸收转换自己的东西才能真正变成自己的知识。

我希望大家去反思自己的工作，反思自己的工作习惯，反思自己的工作节奏。

如果你希望提高自己的对市场的专业性认定，你势必要大量的读宏观经济方面的消息，比如投研报告（券商的、投行的）、宏观经济数据、时事新闻、国家政策，反反复复，甚至于你要接触一手的投资变化过程。

如何 为客户做到全方位理财服务？

大家都知道一个理财师，就像一个医生，你手里的医疗设备，以及你背后医药的深度、广度，你都要了解的非常清楚，你才能为病人解决根本问题。

我们做财富管理也是这样的。像金融产品你要了解广度和他的深度。那专业性中提到你要对市场当中的具体金融产品有一个专业性的认知、认定，具体的经济环境啊，具体的什么金融政策性，你要对金融产品顺势而为，哪个多配置，哪个少配置。

对于理财规划师讲，你具有全金融市场，你推荐任何理财产品你都有相应利益结合。那这样，你的专业服务转化为你的个人收入范围就会越广。那你一定会花一定精力，去研究这些产品，建立合作渠道，同时把控这些渠道的内核风险，像保险配错了也无所谓，就是多交保费么。

但是固收和浮动收益类资产，甚至有些飞镖的这种投资产品，比如房地产、PE、VC这种创投基金等，我就不一一列举，如果错配或者你没有去真实把这个投资风险真实揭露，没有做投中、投前、投后的管理，那你是没有办法收后端的咨询费的。这也反推，你给客户的建议是不能帮助客户保值或者增值的。

那病人接受医生的治疗，他肯定想要的是药到病除，肯定不是医死了或者手术失败。那么我们作为私人财富师或者理财规划师肯定是要反思的。

你接受给客户做资产配置，那你到底有没有把客户的财富，在真正意义上的打理好，负责到底？

所以对于这块儿，我想强调的是你必须要第一时间去把控你对接金融产品，如果有事务所，那么合伙人级别是个硬实力，他去市场采购金融产品的时候，竞调的深度、底层资产是否全面，你在投前、投中，如果投中出现了问题，有没有待中应对方案，比如说有担保，或者合作渠道优先兑付一些钱。在这儿，我就不列举了。

最后，你不管投资失败还是成功你都是要给客户做一整套投资总结的，去年的投资环境，我们是这样做的，看看我们投资回报率的这些收益是受到哪些政策和哪些大环境的一些影响。

如果我们投资失败的话，又是受到哪些政策风险影响，还是我们受到了系统性风险，还是受到XXX具体黑天鹅事件，还是本质上我给您配置的比例有问题的，是对宏观经济的判断有错误，所以导致你投资失利？

这些投资总结都是你要跟客户去重复讲解，以保证全方位服务，投中、投前、投后，以此循环成为一个完整的闭环。这才是真正意义上的财富管理。

如果我们不讲究专业的全方位理财服务，不讲究投前、投中、投后的管理，那你充其量就是个交叉销售。

我即使给你金融市场，但是你并没有付出真正意义上的专业，给客户一个真正意义上的资产配置建议、具体金融产品的风险判断、同类金融产品的科学对比。同类金融产品也是分类的，即使银行保本理财也是有分类的，看你专业。

当然具体分析到信托、保险、互联网金融，都有各自一套横向产品对比原则，每个产品对比原则都不一样，财富管理需要我们专业化细致到不能再细致。

以上就是聂帅东的分享内容。

@岛是碎的 对于刚毕业的小白，有什么好的建议吗？想往理财方向发展 （学经济学）

我还是建议你从金融销售做起。如果你把自己定位成一个私人财富师或者理财师，你需要有5方面的资源，第一个：客户资源（巧妇难为无米之炊）；第二个：专业知识（你可以先学习理财规划师）；第三：更新知识能力（学习理财规划师只是开始）。

为什么这么说呢？你说你是学经济学的，但是据我所知，毕业后学经济的出来基本跟没学是一样的，除非你是那种极其精英类的，所以你需要从头开始积累客户资源、证书资源、专业知识。

第四：你要有一个好的理财师事务所，给你提供丰富的产品线，供你的专业知识转化为个人收入。

第五：软硬件设施。硬件就不说了，也就是办公场所。软件设施，就是你有客户服务和系统。

拥有了这5大资源，你才能成为独立的理财师，最后成长为私人理财师。

所以最终结果我还是建议，你先从金融销售做起，选金融一个口，通过销售去积累客户资源。

因为客户的资源也是随着你的专业提升，你的客户也是要一层一层去筛的。咱们这行业最终的形态就是服务于几大家族或者服务于50个高净值客户，这是咱们财富管理行业的顶级配置。

我们希望未来有那么一种类似于医院的地方，就是咱们老百姓理财不再去找金融销售，他们会通过专业的私人财富师或者理财规划师去做专业资产配置和科学金融产品的筛选，从而做整个家庭的财务规划，这是我们的理财，我一直在为此奋斗，群里的伙伴也在为此奋斗。

@Mr. Leong如何找“药”

我们对接过一些兼职理财规划师。他们对金融产品整个体系他们都不了解，这个药是随着你自己的财商的提升，应该是在逐渐提升的。

你给人家做财富管理，你对财富管理的产品了解又有多深？你到底有没有钱去打理？

所以我让大家从销售开始干，做金融销售能挣到钱，你挣到钱，你才能自己去投，才愿意去了解。

你给客户做财富管理也是一样的。理财的第一步就是要做收入支出的现金流，你得把钱留下来，你才能有剩余，你才有结余，你才能去投资，否则就只能做融资规划、甚至于人生规划了。

你自己要有一个把控。这药去哪找去？这市场上的药实在是太多了，你如果真正想做财富管理，你的客户就相当于你在市场上找到的药的途径，你的客户收到市场各种各样的广告，电话也好，互联网也好，朋友间的引荐也好，各种金融产品。

@会失忆的半杯酒 帅东，你当初是因为什么选择出来自己创业公司呢？

这个过程很复杂。

第一呢，就是我当时对综合金融做财富管理是非常感兴趣的，所以我在2013年的时候选择的是平安的综合金融，去接触市场上的一些综合方面的金融产品。

13年的年底的时候我就已经跳出平安，去接触其他的银行。当时是有自有资金啊，去接触各金融机构的金融产品。

至于为什么自己来创业，第一，主要是避税原因啊，你如果是在公司的业务员去交很多税啊，你懂的！第二个原因是，如果你想要做，真的财财富管理你必须要独立出来。

你在金融机构呆着，永远只是金融机构的一个销售的棋子。你的业务形态、你的你的销售动作量永远都是跟随金融公司上边的分销量有关系。

比如平安吧，平安一开始卖保险，后来卖综合金融，有银行了卖银行理财，后来有了互联网金融就卖P2P（陆金所），后来基金、私募、信托都可以，其实他只是教你去分销他们的金融产品，你只要完成他们的业绩考核就可以了，他也不会要求你把客户服务成什么样的质量，也不会要求你客户的增值的量。这个不能叫做真正意义上的财富管理，你只是一个综合金融销售罢了。

那么什么是真正的财富管理呢？就是你要为客户财富的结果负责。

所以我选择自己创业，是希望自己的有个更为发展的广阔空间。

市场如果不给你的话。那我的风格就是说如果市场不给我，我都没有这样的平台，我就自己去创业啊，创业的成本的话呢，也很低。

因为当时14年创立的时候，当时还可以注册投资管理和资产管理，还有投资咨询，现在是不行了。

@王平 注册理财事务所五需要什么条件啊

办公场地、然后需要公司，但是现在不让注册啦，你只能买壳。然后你自己一定要很专业，然后还有非常广的金融圈的人脉资源和各种金融渠道资源。

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