在美国保险从业14年 资深副总裁 讲述中美保险差异 | 连载二

续《在美国保险从业14年 资深副总裁 讲述中美保险差异 | 连载一》

回国，接触国内寿险公司的感受：

2012年上半年，我刚刚通过了注册金融分析师(CFA)的一级考试。

本想按计划，一鼓作气考完全部三级，却因兄长全家将移民澳洲，两个姐姐都生活在外地，年迈的母亲无人照料，不得不中断自己原先的计划，而提前回国。

值得玩味的是，我2012年十一月份 动身回国前的一周，美国东部遭遇洪灾。

我居住的新泽西州的灾害程度 更是五十年未遇。我的住宅内 洪水侵入，家具和电器几乎全毁。不幸中的万幸是我最珍视的 十几年 在美国寿险行业工作期间，所积累的大量的专业资料，凝聚了美国寿险业 数百年专业发展的精华。代表其当下的最高水平和最新成果，已于三天前交付货轮公司托运回国。否则，也将毁于一旦！不由得感觉冥冥之中，似乎有天意。

我回国的最初设想，是选择在一家国内寿险公司工作，并通过任职公司的经营活动，把美国先进的理念和产品体系引入中国。

但通过与国内几家寿险公司的接触，与公司老总、高管交谈，旁听公司的专业培训课，分析其营销的的各类产品，对国内寿险行业的现状有了初步的了解。

我在为国内 寿险业蓬勃发展 感到由衷欣喜的同时，也产生了一些困惑。

如前所述，寿险业在西方发达国家已有数百年的历史。中国作为一个有后发优势的寿险新兴国家，最理想的选择就是，在国内寿险业发展的初期 就力争站在巨人的肩上，充分汲取世界寿险强国的成功经验，重视顶层设计和着眼长远发展，夯实专业基础。大力加强业务能力建设，着力培养各类寿险专业人才，形成完备的寿险业务体系，并结合国情走一条有中国特色、专业化，与国际接轨的成功之路。

若 果能如此的话，经过近二十年的发展，时至今日，中国寿险业的大树 已根深基实。即便是国门大开，面对外国寿险公司涌入掀起的狂风也不足为虑了。

但正如辩证的哲学规律，反复揭示的那样，事物的发展往往呈波浪式前进，呈螺旋型上升，鲜有一帆风顺。

国内寿险行业现行的业务运行模式总体讲 有利有弊，人们或可见仁见智，但我个人认为存在以下短板：

首先它与现在国际上通行的寿险业务体系不接轨。其产品和管理，均难以在中国之外的国家和地区推广和复制，不利于未来中国寿险业走岀去，开拓国际市场；

第二：选择的是一种急功近利和短、平、快的营利模式，即企业毋需对业务能力建设，先期大量投入，就可实现一定时期内的快速的业务扩张，获取利润。但由于走的不是一条打基础，练内功，利长远的路子，其后续发展必然乏力。因此从长远上看，弊大于利。

第三：在建业之初，没有充分发挥后发优势，瞄准当今世界一流水平；对学习借鉴国际先进寿险企业的成功经验重视不足。从而不可避免地会走一些不必要的弯路。

第四：发展中没有充分遵循寿险业发展的客观规律，考虑寿险业务的独特性。相当程度上沿用了商业银行的管理思路和模式。

扩大对外开放的新形势下，对国内寿险行业的一点建言：

经过四十年的改革开放，我国已经成为全球第二大经济体。人民的物质生活水平有了显著的提高。迫切需要高水平的金融，理财，保险方面的专业服务。

而当前国内寿险的专业能力和服务水平仍然滞后于经济发展的步伐，不仅难以满足社会日益增加的需求，在未来进一步对外开放条件下的巿场竞争中，也将会处于不利地位。

由于在市场保护的条件下，国内寿险企业纳新机能不足，缺乏自身发展变革的内生动力，产业内部的体制革新需要借助外力的推动。但国内经济领域供给侧改革的开展，和金融服务领域进一步对外开放，将大大地推动国内寿险业的转型升级。

我认为当前国内寿险行业正处于一个大变革的前夜，也必将迎来一个大发展的契机。

客观上讲，寿险业在中国短短二十多年，从无到有。并迈入寿险大国的行列，成绩斐然，发展速度之快举世罕见。

但另一方面我不得不说，发展速度虽快，但年轻的中国寿险业从专业水平，业务能力，管理经验诸方面上都有很大的改进空间。

客观上讲，国内寿险行业发展历史短，本不应求全责备。但我所接触过的业内人士普遍表现出的自满情绪和过份乐观却令人忧虑。正如一位领导同志尖锐指出的那样，不正视差距，沾沾自喜的情绪，会松懈我们自己的奋斗决心和意志，是效果极其负面的腐蚀剂。

过去几年里，虽然无法在体制内发挥作用，但我一直关注着国内寿险业的发展，并试图通过适当的渠道给予改进，完善方面的建议。

例如回国之初，我就根据中国加速步入老龄化社会的国情，建议所接触的国内寿险公司研究开发长期照顾保险业务；加强和改进寿险行业业务人员的专业培训。2014年，我又根据在美的工作经验和当时国内单一养老金的结构，撰文呼吁国家开展商业养老金业务，但均未能引起重视。

今天国内寿险业的发展正面临内外两重压力。

一方面是国家在经济领域实施的供给侧改革。

中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。经济发展模式已从强调速度到更加注重效益和质量。新形势下国内寿险业如何紧跟国家供给侧改革的步伐，服务民生，并完成自身转型升级是一道亟待破解的课题。改革如逆水行舟， 不进则退。

另一方面是中国寿险市场五年后将对美全面开放。年轻的中国寿险业将与世界头号寿险强国美国狭路相逢，同台较量。

二者实力对比悬殊，故不可掉以轻心，等闲视之。正所谓：“生死之地，存亡之道；不可不查也”。作为一个在美寿险行业有长期工作经验的专业人士，希望借此机会給有关方面提个醒，贡献一些建议和因应之道。肤浅和不当之处，敬请谅解！

(1）美国对中国寿险市场垂涏已久，切不可掉以轻心：

首先，特朗普上台伊始，不足三个月就邀请习主席在海湖庄园举行“习特会”。要求中国对美进一步开放金融市场。绝非偶然，而是处心积虑。

美国共和党集中代表金融财团利益，尤其是特朗普本人来自纽约，美国的金融中心和寿险业的大本营。美国对中国的金融市场尤其是寿险市场觊觎已久，有着强烈的企图心。

作为世界第一人口大国，第二大经济体。再加上经济发展和国民收入增长速度长期在全球名列榜首。因而中国的金融市场，尤其是寿险市场在美国人眼里犹如一座潜力无限，蕴藏着丰厚利润的金矿，必欲得之而后快。

美国资本和经济具有极强的扩张性。而且美国国内寿险市场已经呈饱和之势，急于寻找新的海外市场。而中国市场是当今世界硕果仅存的一张金融大饼。特朗普近来援引所谓的301条款，签署法案，扬言要对中国高达600亿美元的输美商品征收惩罚性关税。其主要目的，除针对中国制造-2025外，就是仍不满足去年十一月份中美达成的中国对美金融寿险公司逐步开放市场的协议，以发动贸易战相威胁，要求中国进一步加速对美开放金融，寿险市场。

正所谓“来者不善 ，善者不来”。但与此形成鲜明对比的是，美国寿险业即将进入中国却似乎没能引起国内有关方面的足够重视，尤其对其可能带来的严重冲击估计不足。我想可能有以下几个方面的原因。

1）对中，美两国寿险业在专业能力，和技术水平上存在的巨大差距的客观事实，缺乏淸醒的认识。

相当一部分业内人士认为中国寿险业已步入世界先进行列。误以为中美两间之间即便有差距，也仅是一步之遥。

我曾接触到的一位行业协会的部门主管竟然认为，既然有这么多的美资寿险企业进入中国，即便美国寿险业有什么先进的东西，也早已被带入中国，并为国人所掌握。这与我观察得出的结论恰好相反。

如果我们确有美国人指责的所谓“以市场换技术”的政策，在寿险领域也是不成功的。事实上，美国不仅不可能将其专业技术诀窍和商业机密轻易带入中国，以促进国内寿险行业业务发展和专业能力提高，教会中国老虎上树；相反会极力加以封锁和保护。

回国后，我曾试图把美国寿险审核师和金融顾问师的专业课程引入中国；得到的答复是，我们不能把我们专业课程的内容泄露给中国。即使在合资合作中，除必不可少的初级内容外，绝不会把核心的东西和盘托出。

客观上讲这种误判在国内寿险市场得到充分保护的条件下，并无大妨。但在国内寿险市场五年后将对美全面开放的新形势下，高估自己，低估竞争对手；既不知己，又不知彼将会导致严重的后果。

美国是当今世界首屈一指的寿险强国。美国寿险业无论在数量、规模、专业能力和技术水平都处于世界领先地位。

而美国所以能执世界寿险行业的牛耳，绝非偶然或浪得虚名。其成功的因素或许很多，但据我个人的观察和感受有以下三大要素：

A）优良的企业文化和成熟，高效的业务运营体制：美国寿险企业十分推崇西点军校领导力建设的理念，并奉为信条。强调纪律，准时，效率和目标导向。形成了客户至上，信誉和职业伦理为先，提倡专业精神，鼓励良性竞争，兼顾个性发展和团队精神，协同合作的经营理念和吸引，选拔和重视人才的优良企业文化。对营销人员严格的甄选，培训，任用和淘汰制度。富有创新精神的产品开发，管理，跟踪反馈系统以及科学有效的销售管理体制。

B）：在长达数百多年的历史进程中，完成了知识和经验的雄厚积累；形成了完整的跨学科的学术专业体系。从而能厚积薄发，不断焕发活力。

C）：建立起了严格，系统，从低到高呈梯次形完备的专业教育和培训体系；从而保证了高素质的专业精英层出不穷。

常言道，“成绩不说跑不了，问题不说不得了”。虽然中国的寿险业经过二十多年的发展，成绩斐然。国内最大的几家寿险公司，在经营规模上甚至可以在世界上位于前列，但尚缺少国际一流寿险企业所具备的质量和专业内涵。且相当程度上受益于我国的人口，经济总量，国家政策扶持和市场保护等诸多客观因素。目前我们只能算一个寿险大国，而不是寿险强国。

因为第一，到目前为止国内寿险业尚未实现深层次的专业积累，并建立起完整的专业培训体系。当前国内寿险业务人员的专业培训内容单一，基本上还是励志和推销话术之类；专业性含量不足。业务人员队伍整体专业素质与国际寿险强国相比有较大的差距。

第二，国内寿险产品和服务的市场竞争力相对较弱。不少企业名为寿险公司，业务经营却长期偏离了保障主业。

在保障型产品方面业务能力建设不足。这就是为什么许多国内消费者要费尽周折去境外购买寿险产品。并且据我个人进行的数据对比分析，在同类产品的对比中，国内寿险产品费率远高于美国。设想一旦美国寿险业全面进入中国市场，国内消费者可以轻而易举获得物美价廉，性价比高的寿险产品，国内寿险公司如不及早地升级，改进产品，必将在未来的市场竞争中处下风。

第三，与美国寿险公司大多拥有成熟和种类齐全的保障类产品体系，突现了保障类产品的标准化，系列化不同，许多国内寿险企业尚未形成配套完整的保障类产品体系，由于缺乏相关的专业人才，有些种类的保障型产品尚未开发，从而将遗留许多市场空白。举例说国内大多数寿险公司还没有开展长期照顾保险（long term care insurance)业务，而在美国，长期照顾保险产品通过近三十年的市场运作业已非常成熟；在中国加速进入老龄化社会和国家长期实行独生子女政策的当下，未来子女己难以独自承担赡养老人的重负。因此长期照顾保险必将拥有广阔的市场发展前景。如果国内寿险企业不尽早地开发相关产品以填补空白的话，则市场必落入他人之手。

2）低估美国寿险业实力的另一个原因，是我国自从2001年12月11日加入世界贸易组织后，根据协议，前后有不少中外合资的寿险公司在中国境内依法成立、运营。包括一家美国独资寿险公司AIG。因为过去十多年间，这些合资和独资的寿险公司在国内市场上均无亮丽的表现。

尤其是纽约人寿铩羽而归，退出中国市场。从而容易使一些业界人士得出了美国所谓的世界寿险强国其实不过是纸老虎而已的结论。这其实是一种错觉。

因为国家对国内寿险市场的种种保护措施，尤其是外资股比不超过50%的限制规定，使外资寿险公司在中国市场难有作为。因为寿险业务的开展严重依赖投资。但受制于对外资持股比例的限制，使合资寿险公司的管理结构先天不足，增资困难。

笔者注意到在特朗普政府最新对中国发动贸易战的威胁中，对中国明确提出的讨价还价的条件之一就是要求允许提高美国金融公司在合资公司所占的股份。五年后，美国寿险公司在股权，管理方面将不再受到限制，可以完全按照自己的理念和方式经营寿险业务。其管理，专业，产品，信誉，经营等综合优势将得以充分发挥。

尤其是在国内寿险业回归保障主体的大背景下，美国寿险公司在产品，精算，定价诸多优势更加突出。不仅如此，五年后，美国寿险公司可以不受限制地调动更多资本和资源来中国与国内寿险公司争夺市场。可以预测五年后美国的寿险公司会有完全不同的表现。

尤其值得注意的是美国企业具有开拓国际市场的丰富经验和淸晰的市场战略阶段区分和行动步骤；即分为市场调研分析，市场战略规划，市场战略实施和市场控制四个不同阶段。由于受到种种限制，其当前在中国的工作重点只能是市场分析和市场战略规划。而不是市场营销。因此其目前在中国巿场的表现远不能反映其真实实力。所以切不可把被绑着手脚，无法发威的老虎当成病猫。

3）不少业内人士期待国家今后仍通过各种非关税贸易壁垒和限制外资的排他性条款为其提供保护： 对于这个问题，我觉得有三个方面需要考虑。

首先中国做为一个在国际上有担当，负责任的大国，必须言而有信。在国际经济交往中既享受权利，又承担义务。

另一方面，国家对寿险业已经尽其所能提供了保护；世贸组织给予的正常保护期的为15年，从加入世贸组织之日算起至今己经提供了十六年的保护；从现在起再加上未来五年总共二十一年的保护期。年轻的中国寿险业要利用剩下宝贵的五年加速成长，迎接考验。

再者， 在经济，贸易全球化高度发展的今天，任何带歧视性的单边保护主义的行为和条款都非常容易引发对方的反不公平竞争诉讼以及相应的反制，报复措施。

最后，必须深刻理解习主席新时代对外深度开放的经济战略方针：即习主席去年11月 出席在越南岘港举行的亚太经合组织会议所阐述的那样：进一步走向世界，发展更高层次的开放型经济，实现高水平的贸易和投资自由化，便利化政策，大幅度放宽市场准入，扩大服务业对外开放，保持外商投资合法权益。尤其在刚刚举行的博鳌论坛上，习主席明确做出了进一步加快保险业对外开放的进程的庄严承诺。国内寿险企业要认清国家经济对外扩大开放的大势。尤其要体察到中央扩大金融业对外开放的深层次考虑之一正是倒逼国内金融，寿险企业改革。因此，国内寿险业唯一正确的出路是变压力为动力，化危机为契机。加速转型升级；自身做优做强。

(2）美国寿险业进入中国会带来何种冲击？

至于美国寿险业进入中国究竟会带来怎样的冲击？我认为这主要还取决于一句成语，事在人为。如果我们能未雨绸缪，在剩下的五年中以“只争朝夕”的精神，早做布局，充分准备；应对方法措施得当；就能把损失降至最低。相反如果只是听之任之，无所作为，势必遭受严重冲击。

设想如果美国寿险业即刻进入中国市场，而不是五年后与国内寿险企业竞争，从总体业务能力和技术水平相比较，双方实力不在一个档次。如果乐观一点讲，局面将类似篮球NBA与CBA球队同场较量；双方实力差距明显，国内寿险公司虽拥有主场优势，但美国寿险业胜算更大。

有一类观点认为美国寿险业进入中国只会对国内中小型寿险企业产生较大影响。因为大型险企在国内己深耕多年，渠道和市场基础比较牢固，因而美国寿险业进入难以对其形成较大冲击。再者，美国寿险公司对中国社会，文化，民情不熟悉，缺乏语言优势。况且美资公司也无法象国内大型寿险企业那样去建立一支庞大的销售团队。因此不会改变当前中国寿险市场业已形成的基本格局。

但我认为这类观点貌似有理，其实经不起推敲。首先是大型险企在国内建立的渠道和市场格局是在市场保护条件下形成的，没有经受过外来冲击的考验，如何能称牢固呢？

市场竞争犹如战场博弈。正所谓“兵无常势，水无常形”。笔者在美国近二十年，曾看惯了商场上的兴衰成败，目睹不少显赫一时的大公司，曾几何时，今天已不复存在。

因为市场竞争力的关键在于公司产品和服务的优劣，如果一个企业的产品和服务不能持续保持竞争优势，即便已经占有的巿场也将会失去；反之，没有市场也可赢得市场。

在行业回归保障主体功能的大环境下，大型寿险公司如不能及时推出能与美国寿险公司相媲美的保障类产品去满足市场不断变化的需求，过去业己建立起来的渠道和市场也会丧失。

不少国内寿险企业长期偏重于短期投资，理财类产品。在保障型产品领域是弱项。在寿险业回归保障主体的大趋势下，由于产品开发上经验不足，短时间内难以在保障型产品领域与美国寿险公司竞争。

对付国内中小寿险企业，美寿险公司可凭借其产品和服务优势，迅速挤压其市场空间，最终将其逐出市场；或利用其困境，低价收买或兼并。这个过程三至五年即可完成。

对国内大型寿险企业，主要是寿险三巨头：平安，国寿和太保，美寿险公司可采取逐步蚕食和本地化的市场战略。除充分发挥其自身综合优势外，还可通过媒体,广告和公关塑造其专业诚信的形象，稳步获得中国消费者的认可。

美国寿险企业有能力用不到十年的时间把目前国内寿险三巨头占据的70%以上的市场份额压缩到30%以下。我在此并非危言耸听，而是基于对美国寿险公司真实实力的认识。

需要引起警惕的是，经验老道的美国寿险公司通过在中国十多年的经营，己对中国市场有了深入细致的了解。不仅收集了相关的专业数据，也相当程度上摸清了国内寿险企业的门路，窥破了虛实。可为其下一步的市场和经营战略提供依据。

另外也不应过度夸大美国寿险企业在语言和文化方面的劣势。美国是移民国家，全美有近五百万华人。美国主要的寿险公司大都重视华人市场，了解和熟悉华人文化。并且有充足的华人寿险专业骨干和管理人才队伍贮备。

最后美国寿险业对业务人员采取的是精兵制的培训方式，市场营销上并不依赖人海战术。而美国公司完备的专业培训体系，反而可对国内寿险公司的业务精英产生虹吸效应。

（3）应对措施：

最后说到应对措施，我觉得首先要有危机意识和紧迫感，不可心存侥幸，安于现状，无所作为，以不变应万变，而要抱定破釜沉舟，背水一战的决心。绝路逢生，迎难而上，接受挑战。以时不吾待，只争朝夕的精神，充分利用市场全面放开前的宝贵五年，作足文章。

古人曰：不谋万世者，不足以谋一时；不谋全局者，不足以谋一隅。从长远看，应对美国寿险企业竞争的最好措施是自身做强做优。中国寿险企业应志存高远，树立创建世界一流的宏伟目标。

由于时间紧迫，我们无法再按部就班，事事摸索；而必须打破常规。而要实现弯道赶超的目标，关键是充分汲取世界先进寿险企业的成功经验，力求站在巨人的肩上。

洋为中用，兼收并蓄；在学习中发展，在借鉴中创新。要加快智力引进，同时特别需要强调的是，智力引进应当是深入，完整和系统性的引进，而非浅尝辄止，表面化，碎片化，避难就易式的引进。并以此为基础实现经营理念，知识结构的全面更新，和专业能力的飞跃。从而使全行业完成跨越式的发展。争取在一个较短的时间内迈入世界寿险强国的行列。根据自己亲身经验和感受，虽然世界寿险业先过国家的专业体系非常科学和严谨，但并不神秘，完全可以学会和掌握。如果方法，途径得当，就能收到事半功倍的效果。

而近期的应时措施可采取“以其人之道， 还治其人之身”的策略，通过模仿美国寿险业成熟的保障型产品，利用时间差，先入为主，抢先占领市场。不给美寿险企业遗留大的市场空白。从而为国内寿险企业的进一步转型升级，做强做优赢得更多时间。

当前国内寿险业正处于一个发展的关键时期 ，面对行业的转型升级和即将到来的进一步对外开放的复杂局面。政府的监管部门应发挥行业统帅部的作用。全局在胸，运筹帷幄为全行业勾划出转型和升级清晰的路线图和明确的时间表。综合运用政策指导和市场机制引导中国寿险业完成从外延式发展到内涵式发展的华丽转身。适应新时代新形势的要求，通过选贤任能组成精干的专家顾问班子，尽快出台行业发展指导纲要。并能在行业重大决策方面发挥参谋和辅助作用。

围绕寿险行业回归保障核心功能的要求，政府监管部门可以在参考国际成熟经验的基础上，尽快颁布保障类产品发展的指导型意见。完善保障型产品的申请和审批程序。及早实现国内保障型产品的规范化，标准化和系列化。为行业的健康发展提供指南。由于国际寿险发达国家的寿险，残障保险，长期照顾保险产品经历了二，三十多年的运作，业己非常成熟。实现了标准化和规范化。为了加快我国寿险业发展的进程，我们可以尝试走一条从仿制，并根据国情改进，再到独创的路子。

国内寿险公司在企业经营战略上，尽快完成结构调整和业务转型。回归寿险业应有的社会分工和主体业务功能。把开发和向社会提供保障型产品做为主业。寿险企业今后可通过深挖保障型产品的市场潜力，使之成为企业价值链创造的主要环节和新的业务增长点。国际寿险强国的成功经验表明，发展保障型产品市场潜力巨大，大有可为。

围绕未来重点发展保障型产品的行业趋势，国内寿险企业要尽快补齐专业短板，大力加强业务能力建设，注意吸纳各类海外寿险专业人士。尤其是精算师，专业养老金管理人，以及资产管理，风险管理人才等。通过多种途径加快各类专门人才的培养。关键专业人才可派到国外深造学习。

由于寿险保单的效力超越国境。寿险企业的经营天生具有国际性。尊重寿险经营的客观规律和国际规范；与国际接轨是国内寿险企业发展壮大的必由之路。也将为未来国内寿险企业走出去赢得广阔的国际空间。

以他山之石，攻我之玉；借助国际寿险强国的专业教育和培训体系，大力加强业务人员专业培训力度。大幅度提高业务人员队伍的专业素养和职业道德水平。严格对营销人员的选拔，淘汰的人事管理制度，走一条精兵之路。着眼长远，建立起有中国特色的，符合国际规范，引领未来发展趋势的专业学术和教育培训体系。

（未完，待续~）