美国寿险保险代理人 就是这样卖保险的！

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关于的刘总（刘震）的资料介绍，可能在《2018CHFP精英榜》微信群的伙伴们已经都了解过了，但是还是有些小伙伴还不了解，但是没关系，小编在此会将刘总的资料再一次展现给各位小伙伴，那些意犹未尽的小伙伴，可以再浏览一遍。

小编敲小黑板了，你可要用心记忆了！

想看刘总的资料的点击下方两个标题即可浏览查阅。

在美国保险从业14年 资深副总裁 讲述中美保险差异 | 连载一

在美国保险从业14年 资深副总裁 讲述中美保险差异 | 连载二

刘震

原美国万通金融集团纽约分公司 资深副总裁

注册寿险审核师（CLU)

注册理财顾问师（ChFC)

注册理财规划师（CFP)

美国三大保险领域寿险、产险责任险注册审核师（CPCU）

健康险注册审核师（RHU）

好，接下来就让咱们继续回到《2018CHFP精英榜》微信群，听小编为你整理的刘总语音吧！

美国寿险创立于1759年，一开始是美国长老会是以救助贫困的牧师以及家人的为目的而成立一个团体。

那么接下来我就先说下在美国做寿险的这些年的一些体会吧！

首先，我个人认为每个人做寿险的方式以及方法可以不同，没有一定之规。

我刚开始做寿险的时候，可以说没有任何寿险销售经验，我是边干边学，人脉也是通过参加很多团体活动，在这个活动的过程中建立的。

美国做寿险业务有一些成熟体系可以借助，所以跟国内做寿险销售就不完全一样。

在美国做寿险，第一我们可以通过理财规划，帮助客户设定风险保障的目标。

设定这个目标后，电脑相关程序就会自动给客户大概需要购买多少的寿险保单，当然体现客观性的一面，有说服力。

另一方面是通过遗产规划的途径，一个高净值客户名下有公司，房产，那么在他去世后，根据美国税法是需要付遗产税的。但有降低遗产税的方法；即信托和人寿保险两个方面，通过计算他需要付多少遗产税，保单就需要做到多少。

那么第三就是商业养老金，这个账户有一半是可以用人寿保险保单作为投资渠道，举例讲，一个客户的退休养老金帐户每年存入十万美元，五万美元可以投在终身寿险上。

另外，在销售寿险的过程，要注意随时间的改变调整自己的营销策略，例如我毕业后就在美国参加工作，客户大多30多岁时候进入华尔街的年轻白领当时年薪在10W美金，安盛的保单还是挺适合这些年轻人的。

随着年龄的增长，我所接触的客户他们慢慢就开始对保单的要求增高了。比如说律师、医生等，这些人的观点就比较保守，不太喜欢什么万能险，他们更喜欢传统的终身险。

所以你要根据你的年龄变化，伴随你周围客户的变化 不断的做一系列的调整。一般情况，我在一般促销活动之外，会采取以下几种方法。

第一个方法，我个人喜欢古典音乐，所以我有很多朋友是美国音乐学院毕业的歌唱家，和演奏家；所以我们就一块合作办音乐会。，我会把我的潜在客户请到朋友的音乐会上，进一步建立融洽的关系，再销售保单。

第二，通过很多组织，比如商会。我在商会中也担任着理事，所以我就有很多机会在商会上与商家建立关系，然后在不断的过程中对其进行了解，根据情况开展业务，除寿险外，还有商业养老金保险或者遗产规划。

当然，遗产规划是我们公司的同事（遗产律师）跟我们一起做。

第三，我们的会计师对客户财政非常的了解，所以我们也会把会计师当做是我们的合作伙伴，只要这个会计师通过考试获得相应执照，他也可以获得相应佣金。

这个佣金会极大的调动他的积极性，当然如果在你的合作中有会计师的话，那你销售的成功性就会非常大 了。

第四，通过专业团体。在美国会有很多这样的团体，比如说在美有类似电脑协会，金融协会这样的协会组织活动或者医生、麻醉师的年会，你在这个过程中你可以通过赞助活动获取开讲座的机会，和潜在客户结识，建立联系，然后慢慢转化成转客户，因为医生，律师在美是高收入的职业，如果失去劳动，那么他的损失是相当大的，在美国除了做寿险，还可以做他们残障保险和财产保险。

在高净值客户市场，你一定要注意的就是，要发挥好的你的特长，因为这一块儿人人眼红的“蛋糕”，有很多人都在抢，如果你不能，那就只能被别人挖去。

第五，性格分析。在美国进行销售的过程中，他会对客户进行一个性格分析，当然，这套体系，我也在想着 把他引进中国，这样就可以增加我们在销售的过程的一种科学性。

因为每个人的性格都是不一样，性格不一样就决定他在购买保单的不一样决定，所以不论在美还是在中国，我们都必须注意用正确的方法和他们接触。

我刚开始进入寿险行业主要做华尔街IT或者金融分析师的市场这个过程中也取得过相应的成功经验，但是我发现这套经验用到其他人身上根本就不管用，需要针对不同性格特征的人用不同的方法，所以 我个人认为销售的经验是需要不断探索的，不是一成不变的。

比如说你原来接触的华尔街的这些人，现在你又接触音乐家，那这两种人的性格是不一样的，而且做的决定也是不一样的，而这些也是大家都需要注意的问题。

第六，客户的交往。你在跟客户做业务的时候，你不能为了赚钱啥贵就让客户买啥，客户又不是傻子，你一定得站在客户的角度去思考他到底需要什么样的产品。

所以你在跟客户做业务的时候，一定要与客户建立一种信任感，把寿险经纪当做你终身从事的一种职业，那么建立信任感是非常必要，不能因为业绩就采取不正当手段。

比如说我安盛的一个同事，他业绩特别好，但是没多长时间就被开了，为什么呢？因为他为了出业绩，他从客户保单中贷出钱，模仿客户签字后，又带客户去做别的业务。

所以无论如何，大家都要引以为戒。另外，我们一定要注意的是，我们的最大资产不是车子、房子和票子，是我们的信用。

另外我向大家推荐的一个寿险体系叫单卡体系。美国有一个分公司总经理，他通过二十多年的分析研究15万客户资料以后形成了一套方法，且在美国是最成功的寿险销售系统。

他会分析你需要会见多少人，才会有多少客户，然后指明你哪个方面欠缺需要弥补不足，简单说就是避免你把必要的时间浪费在不该浪费的东西上。而化在最有效产生业绩的地方。

这个体系是美国最成功的销售体系，我个人认为可以推荐给大家。

另外，你在与客户销售的过程中你不要着急给客户灌输自己的理念，你先要解决他的问题，而且多听少说。

我发现我在做销售的过程中，多说都是不利于保单签单的。美国人，常常说一句话“上帝给你两个眼睛，两只耳朵，一个嘴巴，就是让你多看多听少说”。

我原来在销售的过程中，读过这么一本书，他是这么说的，领导力对销售来说不是上级命令下级，它是一种软实力，是你使用软实力影响他去做出正确的决定。

另一方面，又告诉我什么呢？销售中需要人格魅力。英国维多利亚时代，有两个政治家都非常有能力，这两个人谁又更有人格魅力。有个女士就说，我跟这两个人分别共进晚餐，结束后我认为他是全英格兰最聪明的男人，和第二个人聊完后，我认为我是英格兰最聪明的女人。成功的销售，要使对方感受到自身的优点，自信心得到满足。

@宁 美国是不是有理财工作室

美国理财工作室太多了，很是普遍。我个人认为 理财工作室在中国可能是未来的一个发展方向。就是说你不是依托某个公司，为了卖公司产品，不管客户需求，只因为自己在这个公司就必须销售该公司的产品，而不管符不符合客户的需求。

你如果成立独立理财工作室，你就可以站在一个客观公正的立场上，可以选择公司不同产品（选什么产品呢？看你的客户最需要什么产品）

@静 悠 瑈 目前国内，理财规划师好像都在第三方机构去从事业务，那么在国外的理财规划师，他们的职业规划又是怎么样的呢？像我们都在保险公司从事相应销售以及管理这种岗位，但我不知道未来国内理财规划师的发展是个什么样子的。

另外，在国外是不是因为人们那种理财比较充分所以很多人都会主动去找理财规划师给自己做一个家庭的理财规划，但是在国内目前是没有达到这样的成都的。所以我觉得国内理财理财师挺尴尬的，都是在卖保险产品而不是为客户去做家庭理财。

理财规划师在美国也是基本在依托于美国较大的保险金融公司，但是你也可以成为独立的。

因为我个人认为理财规划师应该在中国未来发展中会有一个好的发展前景，当然我的这个感觉也不见得对，但是我认为国内寿险理财行业将来会有一个很大很大的发展。

@CHFP小编 美国保险代理人佣金比多少

50%到55%。

@CHFP小编 在美国做保险代理人，需要考什么牌照

美国保险代理人看什么样公司，看你需要什么产品，如果是一般保险产品，那么很简单，就要一个职照就行了，那如果你是销售投资性的保险的保单，你还必须考证券方面的职照。

@杨安琪 美国保险的销售模式是怎么样的？美国人保险观念很强吗？

美国保险的销售模式有几种方法，一代表公司，二独立经纪人。那对于美国人的保险观念不论美国还是中国都是不会客户主动上门的，当他找上门的时候，你就会警惕他这是有什么严重疾病需要治疗，甚至更糟。

@吴仕荣 美国的护理保险现在发展是怎么样的呢？能不能简单介绍一下

美国护理保险就是长期照顾保险的保单，在美国已经很成熟。在我的文章讲了，我回来了解国内的情况后，觉得未来是非常需要这种保险，可是就是他们没听过，也没有重视。

@杨安琪 美国客户一般都怎么找呢？

美国客户怎么找呢，这个情况下，你首先从你身边认识人开始吧，慢慢儿往外扩充，或者你去参加各种会议，参加各种活动，这个活动过程中呢，学习去交朋友。

@永达理~罗 美国终身寿险的利率现在是多少呢？

美国终身寿险利率大致在3%到5%之间。

@杨安琪 美国分红险好卖还是医疗险好卖呢？

首先这两个不是一样的保单，其次说哪个好卖，医疗险更好卖一些。

@孙瞿 [太平] 美国保险能避债避税吗？

在美国的保险确实是能避债避税的。

@CHFP小编 如果现在众人想去美国买保险，可以吗？

可以呀，不过这有一个身份的问题。就说你现在是个什么身份，如果你是中国公民的话，那只能买这个国际保险。你必须有个社安号码或者有绿卡。那就买美国保险没问题了。

@CHFP小编 您能对比一下，中国保险产品和美国保险产品的区别吗？

中国保险与美国保险这东西，不好做一概而论，但是呢，我发现了我们中国保险啊，费率很高，做了对比。我们这里大概是比美国贵个四，五倍样子，所以让美国公司一进来。你的价格上一对比你就会败下阵来。

@CHFP小编 美国保险公司即将来中国开业，您给我们现在保险从业人员一些建议么？

你要学习新东西，因为美国的保险它的主要理念，和中国现在的情况很不一样，你恐怕要进行一些这个业务观念体系要进行更新。

有时间还可以开一些课程就是让大家逐步了解美国。就是美国那套东西和国内的不一样的话，改变的过程可能会很痛苦，但是，这也是你必须要走的一条路。

@CHFP小编 美国有没有站在客户立场，赚客户咨询费，不拿佣金的那种保险经纪人?

对，这样 公司有很多

@CHFP小编 美国有类似中国之前的分红型或者投联险么？

这个应该有，因为中国更多的是从美国那边学过来的。

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