教你学几招 保险业务员怎么找“准客户”的有效方法。

本内容综合《CHFP精英榜》微信群 马卫强语音整理

大家好，我是中国平安人寿的保险代理人马卫强，目前在平安从业3年多，是公司的钻石会员和3M会员，在去年分别入选全国《服务百强代理人》、公司《服务百强代理人》评选活动，同时公司评选，我在河南省排名第二。

保险是一个备受争议比较多的行业，我为什么选择保险，怎么又能坚持这么久并在这条道路长久坚持下去呢？今天借助东方华尔这个平台，给大家介绍一下我的个人经验，之前大家听到的都是大伽分享，今天希望我也能不让大家失望。

可以说接触保险是缘分，选择保险是偶然，坚持这么久是完全对金融的兴趣。

我也是一个理工男，大学学的是机械设计专业。毕业后做了两年多本专业工作，09年开始转行做了医疗器械，09年到15年的6年时间，从售后做起，一步步做到了销售经理，完成了从呆板的理工男到销售的转变。

从大学起，我就一直坚持献血，至今献血60多次，12到13年度，14到15年度两次获得国家无偿献血奉献金奖，并于2014年10月27日为山东一名白血病患者配型成功，为他捐献了造血干细胞，也正是这次捐献让我真正认识了保险。

虽然我也是大学毕业，但是对保险还是有很大偏见，身边有人给我讲保险时还是比较反感的，从没听到心里去。而这次捐献造血干细胞，河南省红十字会送给我们捐献者一份价值3000元的重疾险，却让我重新认识到保险，因为当时是免费的我也就接受了。接着保险公司的人来给我讲解保险计划、健康问询、责任免除、签字等一系列动作后，最后寄给我一份保单。也因为这次对保险的接触，我才知道了买保险原来是这样一个流程，并不是只是交钱就可以。

也正是这次捐献，在医院呆了五六天，天天出入医院血液科见到的都是白血病患者，其中一半以上都是儿童，他们都在等待配型；白血病治疗不仅 需要配型，也需要大额的医疗费，至少五六十万，而且在医院会看到好多年轻父母，他们都无法工作，天天在医院陪着孩子，不仅为配型发愁，还得为医疗费发愁，也真正明白了为什么要买保险，也明白为什么省十字会给我们的是保险而不是钱，因为保险是钱不能替代的。

当时我的女儿才10个月，经历买房结婚装修生子后，几乎没有了存款，想想这样的事万一发生自己的家庭，自己是无力承担的，给孩子买份保险还是很有必要的，从此也就与保险结下了缘份。

后来就接触到一个在平安上班的同学，他当时在平安做的很是不错，经过接触他也给我介绍了一些保险方案，正巧他们当时近期有个创业会，他就邀请我参加了。

这个会是干嘛的呢？他实质上是一个绿色招聘会，简单介绍平安是什么样的公司，具体怎么开展业务，又能开展什么样的业务。

正好当时的工作和家庭相距较远，天天来回跑也不方便照顾家庭，也就有了换工作的冲动。

听了平安的行业说明会后，感觉在时间、工作性质、预期收入还比较符合自己的想法，于是15年3月份辞职选择了保险行业，当时也就是一份工作，坚持到现在三年零一个月了。

虽然保险行业确实流动性很大，三年时间经历了很多人的来来去去，其实在这个过程中也经历了很多波折，最终坚持下来，还是金融业的兴趣，也有自己的一些方法。

360行，行行出状元，找到适合自己的方法是非常重要的。

保险每个业务人员都是从缘故开始的，因为朋友比较值得信任，我的人缘也还可以，半年内的单子都是缘故于主动咨询的。不过平安的综合金融服务给了我台阶，作为小白我们可以为客户办理信用卡，这个服务不易被人反感，可以接触 一些陌生人，也是接触陌生人最多的一种途径，于是利用这条业务线我开始做陌生拜访。

从自己小区周围的店铺，到一些周边市场或工厂，去办信用卡，一年时间办 了90多张信用卡，同时与这些客户都加了微信，让他们通过朋友圈了解我的业务范围，专业能力成长，个人的品格，半年后开始这些陌生客户开始有人咨询保险了。

我的第一个陌生客户就来自从我这里信用卡的一个客户，虽然不是她本人，但是肯定也是对我的信任才选择了我。

买保险的是她的小姨，她的小姨想给孩子买保险，她介绍给了我，通过和当事的沟通，了解客户的需求后，最终客户为女儿存了年交10000保费的智能星，可以说这件事极大的鼓舞了我。说明做缘故的同时开发一下陌生市场时长会带来一些意外之喜。

我的第二个陌生客户是我在一个保险服务平台上 解答保险问题时结识的一个外地客户。

通过多次沟通后，最后客户为夫妻两人都购买了平安福。由于之前没见过，公司要求面签，也为了感谢客户的信任，我坐了一天的车，到客户所在我镇上当面为客户办理了这份保险，也结交了一个朋友；接下来陆续有陌生的客户找我咨询保险，目前为止我的陌生客户能占到总成交客户数的20%到30%。

还有一个渠道就是，我还是无偿献血和造血干细胞捐献宣传的志愿者，我定期都会参与相关的志愿服务活动，通过长期接解，一些志愿者朋友也成了我的客户；还有就是我在平时的业务拜访中，特别是拜访一些企业客户时会给他们讲解一些献血和造干方面的知识，建议他们可以组织献血活动，这样即为公益做了贡献，自己也认识了不少客户。为我的保险事业做了不少铺垫。

这些就是我在我的三年从业经历中，除了缘故和转介绍外，我的几个获客渠道，有合适的大家可以借鉴，希望能对大家有所帮助。

其实得到客户认可离不开两个方面，一是人品，二是专业；人品方面，相信做服务业的都不会太差，日久见不心嘛；专业才是最重要的。

从事保险和金融服务一年后，我充分感受到了专业的重要性，16年春就主动报考了理财规划师，并顺利通过了二级考试。这个培训学习确实帮了我不少忙，从以前只为客户介绍保险到为家庭做保险规划，到现在可以为客户做整个家庭的账务规划，从保险延伸到消费投资养老等，可以说很有成就感，也奠定了我在这个行业的长久发展。也希望能借助东方华尔这个平台，以后做的更好。

我的分享至此结束，感谢大家的聆听，最后再次感谢东方华尔和宁总给我们提供了这样的学习实践平台，也谢谢给我的这次分享机会，谢谢大家。

@其他微信群 你讲的平安信用卡，你是怎么讲它的好处的呢？

信用卡是我们的一项业务，平时主要做业务积累的客户，但是信用卡种类繁多，为什么要选择平安呢？比如免年费的优势还是比较高的，那么如何得到客户的认可，肯定是得把这个优势讲到位。

比如平安比较出名的信用卡就是车主信用卡。第一：送一百一十万的驾乘险；第二：实现免费道路救援；第三：享受加油八八折；第四：美食特惠。那为什么这么多业务要从信用卡入手呢？因为这几项服务我一直在享用，所以我了解的比较透彻，跟客户讲的时候也会很方便，他了解的也会很清楚很透彻。

比如说我们平安驾乘险送一百一十万。像驾乘险这个价格如果只是在买车险的时候去购买，那么你就会需要几百块钱，也不是很便宜，但是如果你有一种平安信用卡，那你就赚了，因为这个驾乘险是免费送给平安信用卡客户的，而且保障也高。

另外，我们的免费道路救援，我之前开车也遇到过事故所以也有很多免费救援的体验。比如拖车等服务，都非常方便、实用。

还有加油八八折，平安信用卡与中石油和大桥石化有合作，在加油方面，持有平安信用卡的客户可以享受 不限时现场刷卡，之后可以反还百分之十二，一个月最多反还80元，一年可以反还960元，这个我也有用到，我的每月加油量正好一个月反还最高80元，他能让你一年能节省近一千多块钱，相对于开车的人还是比较实用的。

所以每每我都会把这些东西介绍给我的客户，而客户也是比较有兴趣，就办理了。

当然也有一些客户最初只是在我这里办理了信用卡，但是我对定期对客户的资料进行整理以及陌拜或者电话咨询。以便向他们了解情况，看他们有什么需要帮助的。

@其他群 马老师，您的思路是什么？

我感觉服务行业没有具体的思路，用心为客户做好服务是最基本的出发点。只要你用心了，你的客户就会得到积累，获得质的飞跃。

还有在工作中，总会有些“任务”，但是我们要把握自己的节奏，用心给客户做好服务就可以了。

另外，在学习上，只有你懂得多你才可以去跟客户有更多的交流。比如说在理财规划方面学到的知识，单做某个行业，就会讲哪一方面的知识，但是我在跟客户的交流的时候，我会先从客户的立场出发，最后考虑保险。

所以这个知识是非常重要的，你只有懂得多你才能跟客户有个好的交流与沟通。

而这个也是我考取理财规划师的原因，同时也奠定了我长期坚持的基础，才有更大的信心。

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