在“互联网+”对保险的冲击之下 保险代理人真的会被淘汰吗？

本文整理自蒋姓超在《CHFP精英榜》微信群的分享文稿

蒋姓超

大童保险销售服务有限公司鼎天保险事务所 总经理

中国保险营销委员会代表

美国百万圆桌MDRT会员

新华人寿重庆分公司讲师演讲大赛总决赛冠军

中新大东方人寿营业组，营业部年度团队总冠军

大童保险销售服务有限公司金顶汇会员，高峰会会员

大童保险销售服务有限公司重庆分公司2016年，2017年年度团队冠军

各位来自全国的同行精英们，大家晚上好！

今天跟各位一起来交流一个最近比较热门的一个话题：面对疯狂崛起的互联网保险，代理人将何去何从。

最近十年，互联网迅速改变了中国人的生活方式，也深刻地影响和改变着中国的经济发展模式。在互联网发展的浪潮中，几家欢喜几家愁，有的行业因为互联网而成功，有的行业因为互联网而失败，甚至消失了。那么，作为中国保险业，互联网又产生着怎样的影响呢？

我们先来看看几种现象。

都说资本是逐利的，最近几年互联网巨头BAT纷纷挤进保险业，涉足保险公司，保险中介等领域。

其次，互联网保险保费收入猛增。数据显示，2017年互联网保险保费收入达到1835.29亿元，较2012年联网保险保费收入实现了20余倍的增长。

第三，互联网保险的产品定价便宜得惊人。

我记得十年前，我建议当时保险公司开发的第一款独立销售的住院费用医疗保险每次报销医保范围内1万元的产品30岁左右的人群年交保费都需要400元左右，而现在很多可以报销几十万，上百万，还包括自费药在内的互联网住院费用医疗保险年交保费也相差不大。

第四，消费主体和消费习惯也在发生着根本性的转变。今天的消费者以70后，80后，90后为主，并且也习惯于互联网的消费习惯，越来越理性，懂得了货比三家。

我清楚的记得，前两年，当我去重庆市最老牌的临江门重百大楼购买了最后一件商品后，这家卖场就彻底关门了。我询问过商场人员是什么原因，商场人员说，遭受互联网商品的冲击，商场的利润无法维持每年的场地租金，无奈之下，只好撤离。

如果照这样下去，难道保险代理人的命运就跟传统实体商业一样惨遭互联网保险的屠杀吗？

要思考这个问题，我觉得还是要首先回顾一下中国保险营销发展的过程。

我个人把中国保险营销分作了三个阶段：

第一阶段：属于拓荒阶段，主要解决的是老百姓买不买保险的问题。无数的保险代理人前仆后继，不厌其烦地给人们解释买保险的重要性。所以，曾经还闹出老百姓误把人寿保险当做是“人兽”保险，让保险代理人给家畜买的保险的笑话。

第二个阶段：行业发展较为成熟，消费者相对比较理性阶段，也就是最近几年显示出来的特征。随着保险宣传教育的深入，老百姓懂得了买保险的重要性，开始懂得货比三家选择产品。

这个阶段中国保险业随着保险公司主体的增加，费率市场化的改革，互利网的介入，无论是在资本上，人才上，产品创新上，渠道上都显得空前活跃。老百姓获取保险产品信息的渠道越来越丰富，越来越便捷，保险保费的收入来源也越来越分散，保险代理人渠道受到了前所未有的威胁。

举个我自己亲身的案例。有一次接到一个网上咨询，是一个80后事业单位的女士，需要给全家投保重疾险，这个客户可是把功课做足了的。她不但通过保险代理人比较了多家公司的产品，并且还通过网上一些渠道对比了多款同类产品，从保险责任到费率比了个底朝天。最后选择在我这里办理保险的理由是，用她的原话：“其实你推荐的产品跟网上的产品价格也差不多，只是考虑到你这里多了个服务。”我当时差点就晕了，是啊，您用互联网的价格买到了实体店的服务，这还差不多啊。看起来我的服务是被完全忽视，不值钱了。

现在也经常有人拿着这样那样的保险产品来问我性价比怎么样，我都快变成产品鉴定师了。

相信现在也有很多同行的朋友经常遭遇这样的问题，也有很多同行干脆就变身为产品鉴定师，专门帮人比较产品。

可是问题来了，如果仅仅是比较价格，会不会出现跟传统商业一样的情况：客户在这里学到了保险知识，了解到了产品，一转身跑去买了价格更低的互联网保险呢？

这时，我想起了我的一位老师，一位从业几十年的美籍华人，在十年前教我们的一个道理：推销产品，必然造成比较产品；帮助客户解决问题，才是获得客户信赖的唯一出路。

我们可能会跟医药代表讨价还价，我们可能会跟药店营业员讨价还价，但我们极少跟医院的医学专家讨价还价，这是为什么呢？前两者本质上都是销售产品的推销员，从事的是买卖工作，讨价还价都很正常；后者是治病救人的专业人士，从事的是专业的工作，他们的专业价值无法替代。

回到保险代理人的工作上，我们不论是推荐一款产品给客户，或者帮助客户比较产品，本质上属于给客户传递一种信息的中介行为，而客户获取信息的途径又那么多，所以，客户也许不会选择我们。

由此，我个人把中国保险营销的前两个阶段都归结为：信息中介时代。

什么是信息中介？百度百科解释：指的是为产品制造商或服务提供商及他们的潜在客户提供专门商品信息的网站。所以，作为信息交换，互联网具有天生的资源，成本优势，如果我们代理人仍然干的是信息中介的事，很显然我们在资源成本上将明显输于互联网保险（平台）。

那么我们也再次回顾下我们保险代理人工作性质究竟是什么样的呢？我们先来看关于保险中介的定义：是指介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间，专门从事保险业务咨询与销售、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动，并从中依法获取佣金或手续费的单位或个人。

保险中介人的主体形式多样，主要包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人等。此外，其他一些专业领域的单位或个人也可以从事某些特定的保险中介服务，如精算师事务所、事故调查机构和律师等。

通过以上定义，我们不难发现，首先，保险代理人属于保险中介的范畴；其次，保险销售仅仅只是保险中介服务中的一部分环节而已，而我们应该提供更多具有专业价值的咨询，风险管理与安排，价值衡量与评估等等服务。

所以，我个人认为，面对激烈的价格战，作为我们保险代理人是否应当快速提升我们的专业服务价值，快速从信息中介向信用中介升级转型呢？

我们来看看信用中介的定义：指买卖双方在交易过程中，由银行保管买卖双方交易的资金和相关的文件，根据买卖双方履行合同的情况，银行按协议约定和买卖双方的授权、指令，想买卖双方转移资金、相关文件，银行以中立的信用中介地位促成交易的安全投保。

从信用中介的定义不难看出，信用中介提供的是一种解决问题的有效性和安全感。而保险虽然是一种风险管理工具，但它自身又有没有风险呢？

比如一份长期保险，投保前，投保中，投保后，都需要哪些专业的服务才能确保这份保单在长达几十年漫长的岁月里保持有效性，以及风险发生时理赔的时效性呢？

在帮助客户做风险管理的过程中，我们除了提供保险产品外，还有其他的建议吗？

而这种个性化，全方位的专业服务，是仅仅通过购买一份简单的互联网保险就能解决的吗？

如果，有一天，我们的客户都把我们当做了信用中介，百分之百的相信我们能帮助他们解决风险管理的相关问题，他们只需要告诉我们他们的需求，付费，剩下的事情都交给我们来解决，相信一切都将变得更加简单。

做成信用中介，这就是我自己定义的保险营销的第三阶段。

对于信用中介的理解，我个人认为这是一种品牌效应的体现。而目前，我们的保险业整体而言还极少有品牌的公司，团队和个人。

可能有的伙伴会说：“某某公司品牌很响啊。”对于品牌的认知，我想也许我们大多人都进入了一个误区。什么叫品牌，知名度和美誉度的完美结合。品牌意味着品质好，口碑好，信用度高。我们多少客户因为买了某某保险公司的产品，因为通过某某代理人买了保险而感到自豪的？

具体如何做到信用中介，建立牢不可破的品牌效应。相信仁者见仁智者见智，今天的分享只是抛砖引玉，相信更多的精英会有大智慧，逐步建立起我们理想中的信用中介模式，让我们的服务更有价值，让我们的工作更加高尚。

今天的分享就到这里，再次感谢东方华尔的邀请，谢谢大家的聆听。

下面是小编整理的学员在《CHFP精英榜》微信群的问题，希望对你有所帮助哦~

@玻璃糖 蒋总，您好，保险行业在未来，移动互联网会替代保险代理人吗？

我觉得会替代一部分代理人，特别是推销简单标准化产品的代理人。简单说就是没有技术含量的产品搬运工，也就是信息中介，极有可能被成本更低的互联网保险取代。

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