向你要佣金的客户，你会拒绝吗？

从事保险行业是因为受到我先生的耳濡目染，从而对保险产生一定浓厚的兴趣，所以在2009年10月加入中银三星人寿（原中航三星人寿）做代理人至今。

事实上，我在2005年读研究生三年级时，就开始做保险相关工作了。但做保险是需要一定资源和人脉的，而我因为不是北京当地人，所以在这一块儿就比较偏弱一些，但是我的学习能力却是相当强，在那个时候，我自己就对自己有了个定位，我可以走跟别人不一样的专业路线。

那么怎么体现这个专业呢？

因为我是从学校出来的，可能对于这个方面还是比较得心应手的。我就会寻找一些机会，比如参加比赛，包括考试的资质。

我很有幸参加当时东方华尔举办的全国理财师大赛。对于这个大赛我也是上了心，最后我非常幸运的进入最后一轮比赛并进入前十名，且我还是理财师大赛保险行业的第一名。

当时东方华尔举办的理财师还有中国保险报记者做采访，其中被采访的就有我。

当时，中国保险报记者知道我是从事保险行业后，也是甚为诧异：“为什么我一个还未毕业的研究生要从事保险行业，明明不是还有更好的出路吗？”

我就跟他解释说，“可能现在很多年轻人眼高手低，觉得从大学出来感觉自己特NX，但凭真本事在实操方面还是有很大的差距。我本身耳濡目染受到我先生的启发，就走进了保险行业。进来之后，我个人认为这个行业对应届的毕业生有很大的一个帮助，比如说在你的时间管理上、你的个人学习能力上、你的自我约束上等等方方面面，都会有一个督促作用。没有任何一个行业在你刚入行的时候，就有“老师”来带你，但是保险行业不一样，保险会有很多老师在义务上的帮助你，当然，这个是跟自己学习的意愿是有关系的。所以我就特别感谢这个行业。而且 我也希望有更多的应届毕业生或者年轻人在年轻的时候，到“一线”来锻炼一下，因为这个决定肯定是对自己是百利无一害的。”

可能，中国保险报的记者感觉我的想法比较前列新颖，且有积极向上的作用，所以在中国保险报权威版面上，对我就用了四分之一的版面做了单独的报导。而据我所知，在采访保险代理人这一块，除非是团队，而且就算是团队也没有这么大版面的报道过。

这件事，对我以后的工作也有了很大的帮助，也有一个很大的促进作用。

王艺潼 资深行销经理

中银三星人寿保险有限公司北京分公司

Ø “MDRT”美国百万圆桌会员

Ø 国际龙奖IDA成员

Ø 中国财富传承管理师联盟创始会员

Ø 2015年3月，成为北京保险市场实行销售分级后首位“双证”营销员

2010年-至今，连续荣获中银三星高峰会表彰奖项（2015年，荣获全国高峰会副会长）

2010年荣登《保险赢家》精英访谈专栏

2010年11月荣获第五届全国十佳理财师大赛获“全国十佳理财师”称号（第6名）

2010年11月30日荣登《中国保险报》理财精英汇

2010、2011年连续两年参与编写《白领理财日记》

2012年1月 “第二届搜狐家庭保险案例规划大赛”铜奖

2011年-2013年多次荣登《中国保险报》营销周刊

2014年9月北京市第五届职业技能大赛荣获“优秀人身险业务员”称号

2015年7月荣获中国保险行业协会颁发的“中国百强保险营销员”称号

2016年6月 全球华人创新创业财富价值赛道全国十强

正如导读中所言，如果你认可我的专业，那么您可以在我这里投保，不认可，那也没关系，我可以给您介绍返佣的代理人。对于向我要佣金的客户，我会拒绝。

而让我自豪的是，我直到现在手里没有一个返佣客户。

但我也遇到过问我拿返佣的客户，印象中最深的是第一个问我拿佣金的客户。

这个客户是我的校友，他在我这边也算是老顾客，但是有一天在所有的核保流程都走完后，他婉转的跟我说公司有没有什么优惠活动！

当时可能因为年纪小容易冲动，遇事也不够冷静，所以第一个反应是客户问我能不能给他返佣的问题，我说没有。

其实我本人也是衡量自己的经济成本给客户送些礼物什么的，但是客户伸手跟你要与你自己给的是绝对不一样的概念。

你送给客户那是对客户表达对自己专业的一种肯定和信任，而客户问你伸手要，反正我是做不到。如果你想要返佣金，那也是可以的，我可以帮您介绍可给您返佣的代理人。

这个客户是在2011年转介绍过来的，直到现在关系维系的也是非常不错。

当时的情况是这样的，2011年我在给他做保单整理的时候，根据他家的财务情况重新归纳并做了一份方案。但是这个客户也是一个企业主，而企业主都有一个对公账户，而这个对公账户在银行都是有专人客户经理为企业主服务的。

可能因为这个客户经理跟这个客户时间长，所以客户对他的信任就高于我，客户就把我的方案给他的银行经理看了。

银行经理就说我能提供你比这个人还要更好的产品。但是事实银行的从业人员是不了解保险产品的，那么他所认为好的保险产品就是银行主推的产品和佣金高的产品。

对于保险，我是专业的，我肯定要为客户着想，要根据客户的需要为客户配备产品，我当时为客户准备了两种产品，即重疾险和寿险。但银行的经理为客户推的是银行主推产品，但是客户是没有任何概念的。他只是觉得受益高的就是好的，能见到钱的就是好的。

所以在这一块上，我还是坚持我自己的原则，虽然我所面对的客户是个大老板，很有经济实力，但是我还是坚持我的原则。后来客户干脆说那你把方案给我改一下，然后我就买。但是我觉得这是客户出于怜悯的一种角度，可能是认为我太辛苦所以照顾我的经济能力。

我就跟我的客户明确的说，那李总，您也别在我这边做了，我之所以那么坚持我的方案，那是因为出自专业以及负责的一个角度告诉你，你目前最需要的就是重疾险和终生寿险。

就这样明确的告诉他，你目前就是最需要这两款产品，而我也不是为了赚取佣金，我是设身处地从你的角度为你着想。

最后，这个客户选择了我。

我的成功取决于我的努力和理财规划师的学习。

实际上我非常认可理财师这个专业，通过理财规划师考试让自己的知识更加系统化，然后参加理财师大赛，也就是东方华尔提供的这种平台，让自己取得了一些成绩、这个成绩对于我后续的工作，包括我今天的成绩都是有密不可分的关系的。

学理财规划师做保险行业跟不学做保险行业肯定是不同的。

怎么不同呢?

不学是点和线，学理财规划师的好处就是把点和线换成了面。

原来在做保险的时候，是通过保险公司的培训去服务客户，但是保险公司的培训也就是简单给了个点或线，我们也说不以产品为导向，以客户需求为导向，但是所有的客户需求，最终我们都会引导到保险层面。

因为我们就是做保险的，说难听点就是卖保险的，那我们肯定是以卖保险产品为主，所以这所谓的点和线都是为了“保险”而做铺垫。客户见了我们也就直接跟我们说，我也知道这个东西很好，你就直接跟我说我要买什么样的产品，直接介绍就OK了。客户就完全把我当成一个保险销售人员来对待，当然我们确实也是保险销售人员。

这是最开始我的一个销售模式，即点和线。

但是后来在学习理财规划师之后，我就把我学习的知识发展成“面”了，以“面”在为客户服务。

比如对于某一类客户，确实是有某类需求，OK，那就定点对接直接解决这个需求就可以了。但是实际上对于大多数客户还是比较模糊的，不清楚自己该买什么样的产品对自己合适或者自己到底需不需要购买保险。

像我后期的一些高端客户，他们根本就不知道自己到底需要什么，这家公司跟他说好，他就买，那家公司跟我说这个那个产品好，我就在那家公司买。但是他也不知道他买的这个东西到底适不适合他，以及这个产品到底买到什么时候。

另外，是不是有个好的产品，我就要买呢？就像女性购物一样，看到喜欢的就要买呢？我喜欢哪个品牌，在新的季度只要它出新款，我就买。像这种情况，客户就会很盲目，但是学习了理财规划师之后，我对客户提供的就是更为全面的服务，并科学配置。

包括我们需不需要买保险，那我们要买多少保险，买到什么时候是个头，这个就是我学习理财规划师之后在保险产品上最大的收益，相对客户来说，客户也最需要知道这个结果。

还有一点就是可能对很多客户来说，他们已经有了足够的保险基础之上，我对他们的利用价值是什么？那我可以提供保险之外的一个咨询。

包括我现在在外面也在做讲座，还有场地合作的企业，也给他们做讲座，那在保险问题解决完之后，他们还需要解决其他方面的财务问题，而这些问题，我在学习完理财规划师之后，也可以为他们做这一块的服务。

而就这一块儿，相对于其他代理人，我就占取了一个很大的优势，也是我个人的一个价值所在。

与王艺潼交流

交流时间：2018年6月20日 晚8点

交流方式：《CHFP精英榜》辽宁交流群

（已在学员群的学员不用再加了）

还等什么

长按识别下方二维码

（已在学员群的学员不用再加了）